好理專了解產品 更要了解客戶

好的理專除應了解產品,更要了解客戶需求。(中新社資料照片)

2018年12月14日,上海理財博覽會開幕,民眾在展會現場諮詢相關政策。(中新社)

隨著民眾財富的增加,及各式理財工具的蓬勃發展,找尋一個優秀的理財專員,就成為許多人讓自己財富不至縮水,還可能穩定成長的策略。多位業內人士指出,一位好的理專,一定不能只關心要推銷的商品,而是要對客戶做全面了解,客戶的背景、對風險的承受能力、客戶的性格等,都要了解透徹。

你的理財專員是口若懸河,只顧推銷商品,還是會根據你的財務狀況及理財目標給你建議呢?理專不僅要KYP(Know your product,了解產品屬性),更要KYC(Know your customer,了解客戶)。

理專不能只推銷產品

首先在KYP方面,商品的風險和利潤是成正比,理專應傳達完整訊息給客戶,由於很多理專是屬於所謂的低底薪高獎金制度的銀行,很多理專若是一味去追求高獎金,很有可能就會拚命推銷公司要他們推銷的商品。

有「基金達人」之稱,台灣金融研訓院菁英講座、南台科技大學財金系助理教授朱岳中就曾指出,常會聽到在銀行工作的畢業系友抱怨,明知道商品不可能適合每一位客戶,但礙於公司的規定以及考績壓力,不得不對每位上門的客戶都推銷一樣的商品,偏偏該類商品往往都是高利潤、高風險的理財產品,日後若市場出現大波動時,就會引發大規模客訴,當年的「連動債」就是最典型的例子!

老年人應偏保本投資

不過,說實在的,時代日新月益,要了解目前金融商品並不容易,例如過去破產的「長期資本管理」(LTCM)對沖基金,這個基金結合了財務領域最聰明的大人物,包括兩位諾貝爾獎得主Robert Merton和Myron Scholes。這檔對沖基金在1994年設立初期的資金規模為13億美元,在崩盤之前,曾達到1400億美元的高峰,獲准投資門檻要上千萬美元,還被視為是項殊榮,在連續多年高報酬歷史下,誰能料到面臨破產的一天。

因此,資產配置的重點不在投資的內容,而是客人對市場波動的承受度,理專必須KYC,找出客戶的波動承受度,為客戶規畫理財計畫與資產配置,以達成其財務目標。一般來說,年輕人承受風險的能力要比老年人大,因此可以多投資波動性大的商品,如股票或期貨,老年人應多偏向保本型投資。

好的理專不能只是了解商品的優缺點,同時要傾聽客戶的需求,了解客戶要做什麼投資,認真聽客戶的想法,藉由溝通的過程,來知道客戶真正的需求。

(旺報)


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