投資人要聽懂理專話術 別被唬弄

《華爾街之狼》中文版海報。(本報系資料照片)

看過電影《華爾街之狼》,不少人應該對李奧納多飾演的喬登.貝爾福(Jordan R. Belfort)印象深刻,他利用一套稱之為「直線銷售說服系統」的話術,把一群對這個社會適應不良、賺錢不多的人,變成善於成交、能夠把任何東西賣給任何人的巨星。其實理專這個行業也有一套銷售訣竅,很多投資人在理專話術下,「根本不知道自己買了什麼」。

當然正統的理財專員或理財顧問的培養,是經過一系列扎實的程序,例如國泰世華銀行就與四大會計師事務所合作,來精進理專的財富管理及稅務規畫能力,或輔導理財顧問取得CFP國際認證;或和海外「新加坡財富管理學院」及「上海交通大學」進行交流合作,還要傳授品酒、珠寶、高爾夫等課程,希望能夠除財務相關知識外,也能和客戶更進一步溝通。

但是比較不為人知的,有些金融機構也會傳授一些銷售話術,以利向客戶銷售產品,華爾街也經常創造出一些看起來深奧的名詞,讓外界不知所云,比如說,強調是「保本產品,定期配息,買了以後絕對不會賠錢」,但事實上扣掉手續費或匯差,都有虧本的可能。

更有甚者,從上游的產品設計,就準備唬弄投資大眾,例如「連動債」,英文是「structured note 」,直譯是結構性債券,其實很多連動債根本不保本,但是很多投資人看到「債」字,就以為不會虧錢;另外,引發2008年金融風暴的源頭,就是整個次級房貸的金融商品一層層被包裹成新商品,不斷轉賣出去,到最後大家都不知道買到了什麼。

知名投資家朱岳中就在金融研訓院的《台灣銀行家》指出,坊間有不少「理專不敢說的祕密」、「理專不敢說破的真相」、「理專話術拆解」等書籍,顯示現今社會對理專抱持不信任的態度。各家金融機構都會教授銷售話術、行銷技巧,本也無可厚非,但理專自己有沒有加油添醋,故意隱藏一些風險或誇大獲利,就是理專個人該拿捏的分寸了。

(旺報)


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