富邦人壽2019年要啟動123搶救新人作戰,富邦人壽總經理陳俊伴透露,即一是強化運用跨售管道,二是新人必須要的二項改變,三是堅持三年,站穩腳步。

陳俊伴表示,過去富邦人壽亦有跨售同金控的富邦產險的保單,及台北富邦銀的信用卡,但新人往往就止步在產險保單、信用卡,這些客戶是產險公司及銀行的,壽險業務人員拉進客戶後,沒有再進行後續的開發、轉為壽險的客源,之後就被淘汰,其實「很可惜」。

陳俊伴說2019年開始,富邦人壽要祭出新法,即讓新人透過金控跨售機制,首波就是主打富邦產險的超額車險,例如訴求「若不慎撞到超跑,工作20年都還不清」、「A到超跑,全家賠不完」等,一個月至少要銷售5張車險保單,累積5位新客戶,之後要再想辦法將這些產險客戶轉為壽險客源。

陳俊伴指出,新人可以利用前一陣子新聞熱議孝子不慎擦撞路邊超跑的新聞事件,可與客戶打開話題,吸引客戶投保超額車險,用此一管道累積新客戶,每月5位、一年60位,三年共可180位以上,再透過客戶轉介紹,有源源不絕的客戶來源,才能成功在壽險業留存下來。

陳俊伴表示,去年富邦人壽業務員銷售富邦產險的保單約70多億元,在產險業可排名業績第八大,在壽險業務員銷售產險保單業績上,僅次於國泰人壽,而今年就是要強化富邦人壽業務員跨售機制,可利用超額車險作敲門磚,先擴充新人的客戶來源,之後再想辦法讓客戶投保壽險保單。

新人的生存之道 敢見人、堅持三年

第二就是陳俊伴說新人要存活,一定要搭配二項改變,年輕世代多半習慣3C、以社群媒體來跟朋友溝通,但要當保險業務員,就必須改變,一是要敢見人,敢與人交談,二是改變生活習慣,不再日夜顛倒,要正常作息,陳俊伴開玩笑說:「現在的年輕人不是早上爬不起來,是早上剛睡!」無法早起,根本無法作好正常的工作。

第三就是要堅持住三年,陳俊伴表示,經營人脈,一個月新增5個客戶,一年60人,要三年才能有快200人,再透過服務口碑,客戶轉介紹新的客戶,才能站穩腳步,有望在此產業中存活。

被問及為何一定要開發新的客戶,不如叫新人經營孤兒保單的舊客戶,陳俊伴說,這樣新人反而更不容易存活,因為孤兒保單客戶代表已沒有固定的業務員服務,可能被之前的業務員得罪過、可能被冷落好多年,新人一上門接觸,客戶常常是一陣痛罵,抑或是抱怨七、八年前買的保單,新人根本還搞不清楚狀況,心靈就被重創,所以不如教新人如何開發新客戶。

富邦人壽近年積極吸引年輕人加入,到去年底富壽業務員平均年齡37.2歲,比前一年下降,且新進人員平均年齡29歲,每七位業務通路處經理中,就有一人是40歲以下,且有25歲就成為處經理,帶領50人,富邦人壽今年也打算增員6,000人,最重要的就是要強化新人留存率。

陳俊伴說,目前富邦人壽業務員每月可銷售4萬張富邦產險的旅行綜合險,及逾4萬張的車險,陳俊伴說過去業務員跨售後即未強化耕耘,今年開始會協助業務員,提供激勵措施,要所有業務員「用力開發」,讓產險客戶轉為壽險客戶,這樣在每月業績達標之餘,才能累積源源不絕的客源,後續業績才能維持,要能存活三年以上的才叫成熟業務員。

業務深耕跨售 創造源源不絕的客源

許多壽險公司會對業務新人提供財務補助、底薪等,陳俊伴說,富邦人壽的業務員一進來,就會被告知這是一份沒有固定底薪的工作,如果要保證底薪或提供高額財務補助,就是去保障業績低的人,更是剝奪業績能力強者的收入,就是想要創業或收入無極限,才會加入壽險業務工作,所以富邦人壽並不主張用過高的財務補助,去協助新人存活,不如教新人如何開發市場。

陳俊伴表示,目前富邦人壽新人定著率都在五成以上,希望能夠繼續提高,至於富邦人壽資深業務員,今年也有新的任務,則是要去激化多年未再投保新保單的老客戶,這些客戶為何七、八年都沒有再投保富邦的新保單,要去了解原因、刺激客戶投保,即今年要全力提高業務員平均產能。

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