中美貿易戰中,使得傳統工具機業海外傳統銷售模式面臨時代的改變,全球通路革命的時代來臨,創新的CNC銷售通路,就是在既有銷售通路上,再加上新的通路,讓一加一大於二,並非取代原有通路。

宏健國際公司董事長黃宏郎表示,過去傳統的銷售通路,一般業者都是從台灣出發,到各國尋找總代理、地區代理,透國這樣冗長的銷售通路,不僅工程浩大,終端客戶始終接觸也不易。新的創新銷售通路,剛好與傳統相反,讓客戶來到底特律,聽取客戶需求後,轉回給國內廠商,分配客戶需求給國內廠商。從過去的推,改為拉,效果大不同,而且是客戶來找我們,不是我們去找客戶。

底特律是全世界最大的汽車零件市場,北美前100大汽車零件供應商,美國汽車製造三大龍頭,通用、福特和克萊斯勒汽車公司總部都在此地。宏健國際企業股份有限公司選擇在底特律成立「DIAMTS底特律國際先進製造技術中心」,其宗旨就是要讓台灣的新興產業,可以站上世界舞台,讓世界看見台灣;台灣的CNC技術跟德國及日本,早已不相上下,既是精品,就不能把他賣成地攤貨。

來到DIAMTS,就是逛大賣場的概念,可以實際到賣場尋找所需;所有CNC產品線上化,透過網站,可以盡情網購;提供一次購足及total solution的服務、多品牌、多款式的產品選擇,給予最佳採購建議、裝機、保固售後服務,方便客戶參觀機器現場展示。

為協助廠商出清庫存或舊機,把這裡當作跨品牌、多款式、工廠直營的暢貨中心;減少中間通路,直接降價給客戶,讓客戶買到物超所值的機器,吸引客人進店,順便進行技術交流及採購。也提供In House Corporate Service,供應商派遣銷售服務人員進駐大客戶工廠,了解目前設備使用現況,提供免費諮詢的售前及售後服務。

目前宏健的成功合作夥伴有:巧新、和大、瑞利、六和、世鎰、天承、聖田等。例如20年前巧新的第一張訂單,美國通用的鍛造鋁輪圈,就是宏健所帶進來的,而這張訂單的歷史見證人Keith Ratliff今天也在座,當年的Keith任職GM的採購經理,就是他下這個訂單給巧新公司的,他是台灣的貴人。

美國人的愛國心強,Made in USA大行其道,DIAMTS可協助國內CNC產業在底特律設立組裝生產線,以CKD或SKD形式出口到美國組裝。許多歐日大廠均在美國設有製造組裝廠,值得台灣CNC產業參考。

進駐DIAMTS效益與成本,在市場上長期曝光,提高品牌知名度,產品在現場展售,有立即銷售及與客戶直接互動的機會;除展覽的功能外;可以協助業者在北美設立分公司,作為業務拓展的前哨站,召開產品技術論壇、新聞發布會、接待晚宴等。以3mx3m的標準攤位計算,每年場地費為新台幣20萬元(含水電費,但不含裝潢布置)。DIAMTS,就是CNC和鍛鑄件的大賣場,也是台北工具機展的延伸舞台,一座最符合美國人採購消費習慣的賣場,這裡既是展覽場,也是台灣業者在美國的發貨倉庫。

最後的結論與建議:貨暢其流,是銷售成功的不二法門,台灣須真正建構一個新通路,來為台灣工具機產業服務,DIAMTS底特律國際先進製造中心,期許成為CNC業者形象的伸展舞台,新產品發表會場,來自台灣CNC的最大賣場。

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