台灣發展跨境電商有許多優勢,例如製造能力強,品質有競爭力,且有不少產業群聚;然而,也有很大的劣勢,表現上看就是行銷能力缺乏,但更深層的意義在於人才培育與主事者的經營觀念不夠健全。

不論是B2B,還是B2C跨境電商,全球競爭已經非常激烈,因為有眾多的供應商已經加入,商品數量也爆炸式成長。例如每年全球亞馬遜就有超過兩百萬個賣家,賣出超過50億件商品,在這樣的狀況之下,先別談如何說服顧客掏錢購買以及克服全球物流等問題,光是商品要如何能夠被顧客看見就是很大的挑戰。

早幾年跨境電商的競爭較小,賣有價差的水貨就可以大賺一筆,但現在全球各大品牌與海量的中小企業都已經開始了跨境業務外,許多國家都展開了稅務與消保法、商標等相關法令的要求,經營環境正快速的變化當中。對許多現在才要加入市場的企業來說,心態與認知必須正確,否則龐大的商機可能只能看到,卻無法收穫,更千萬別天真的以為把產品簡單的上架網站,自然就會銷售。

「選擇適合的產品與跨境銷售模式、讓顧客找到你的產品、讓他們產生興趣、願意付款購買」的過程就是典型的行銷流程,業者必須先分析競爭者與自己的產品,然後透過市場數據分析找到目標顧客與產品定位,再反覆調整產品,之後用外語製作好產品包裝、說明書、宣傳文案、精美且有說服力的相片或影片等素材,最後透過各種跨國網站呈現,並搭配完整且可信賴的金物流與客戶服務。

以上點點滴滴的行銷工作,台灣大部分企業的相關專業不足,且通常不願意投入資源去做這些網路行銷「最核心的工作」。長久以來,台灣是屬於代工製造出口,以及代理國外品牌進口為主的經濟體,因此缺乏了品牌行銷的意識。這些重要的工作,都是歐美日廠商替我們做好了,他們也分去了大部分的利潤。簡單說,如果跨境年度銷售額可達到10萬美元的公司,第一年花費5萬美元以上去建立上述的能力與團隊是相當合理的。

現在有越來越多企業願意投入跨境行銷,但他們都發現要聘僱跨境電商的人才非常困難,主因是台灣本來就缺乏培育跨境電商人才的機構外,也常是因為業者願意給的薪水福利不夠吸引人,所以有經驗的人常會選擇自行創業或是到海外工作。

企業的負責人必須抱持著惜才愛才的經營理念,把公司打造成學習型組織,讓員工主導創新並勇敢的試錯,做好5年以上長期投入而不是奢望立竿見影,立即回收的心態,才有可能在快速創新與演化的跨境市場中開創自己的事業。

在發展跨境電商時,企業如果能對員工抱持著「感謝你替公司打拚,無人能取代你」的創業夥伴與共同學習成長心態,而不是只把員工當作成本開銷,能省就省,「你工作不好好做,很多人可以取代你」的心態,才有可能找到好的員工,成功機會才大。

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