MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive)自2018年起於歐盟正式生效。在MiFID II的影響下,賣方券商服務受到更嚴格的規範,corporate access要分開收費,買方法人也因研究與下單費用分拆(Research Unbundling)而受限,且未來幾年美國也有機會跟進實施。IRO(投資人關係長)在現在的市場氛圍下,應如何與法人有更進一步的互動,已受到影響。面對改變,怎樣的運作才會是best practice for IRO?

以分析師的觀點來看公司及產業,應能讓IRO成為內部管理階層及外部投資人間最好的溝通橋樑,畢竟IRO知道的公司訊息和能利用的內部資源比任何人都多。在公平揭露的原則下,財務模型能幫助IRO構思更精確的equity story,並獲得機構法人的認同。除了針對營收與獲利甚至股利政策說明外,一個好的equity story會需要融入與公司發展相關的不同面向,將企業的策略方針以量化表達作為(例如零售業可以觀察平均訂單金額的趨勢或各產品類毛利率逐季的變化等),並在取得管理階層的允諾後,定期對外揭露以利投資人長期追蹤。如此的equity story不僅能讓內部管理階層及外部法人能有一致的標準去衡量公司策略的執行進度,更重要的是能讓IRO掌握對外溝通的話語權,進而有效地影響市場對公司的期望值。

對初上市或準備上市的企業來說,equity story構思完成後要積極的與承銷券商、公關公司或媒體合作以取得一定程度的曝光,同時藉由路演和上市櫃前的業績發表會來增加與投資人的交流。而對已經上市櫃的企業而言,與投資人聯繫的傳統方式除了法說會及業績發表會外,不外乎券商邀請的論壇、海外路演、法人拜訪…等,又或者請財務顧問公司如寬量國際QIC之協助。但在近年MiFID II實施以來,許多外資賣方券商相繼撤出台灣,本土企業能夠透過券商corporate access安排的會議資源逐漸受到壓縮, IRO能與法人交流的機會也隨之減少。然而,企業及IRO不該再像過去般被動地與投資人交流。尤其對市值中小型的企業來說,在資源受限的氛圍下,IRO需要更精準的策略來選定最合適的目標投資人(Investor Targeting),並且以多元化的方式主動爭取與投資人聯繫的機會。

首先,檢視現有的投資人資料,篩選出近年與公司聯繫過的投資人;再藉由投資機構自行在美國及歐洲市場揭露的資訊,深入了解各基金逐月或逐季持股的變化;最後,通過第三方平台,如國內股務代理機構、Bloomberg或IPREO等投資人資料庫來進一步核對資訊。這些資料庫雖然無法最即時最正確,但在以上資訊的交互參考後,IRO能藉此掌握市場上同業或競業的投資人動態。如此便能建立一份有價值的Investor Targeting名單並能計畫性地逐一接觸投資人,這些分析師或經理人因歷史的投資經驗對公司及產業有一定程度的熟悉,並可能有興趣與公司會面以多瞭解產業動態。

當然,除了找出目標投資人外,還要能引起投資人來拜訪的興趣。這時便需要IRO準備好equity story以及對產業的分析,因此IRO必須要是對公司及產業最熟悉的分析師。讓投資人透過會議與IRO的交流,獲得他們想知道的產業資訊,藉由公司的角度來檢視整個產業,也從中瞭解到公司在產業中的地位。這樣的運作或許無法立即從股價中看到成效,但是對機構投資人來說,他們會更願意花時間與耐心追蹤公司的動態並與IRO維持長期的良好互動。

或許投資大眾過去對IRO的刻板印象只是公司的化妝師,負責幫公司行銷、包裝、說好話。然而,IRO真正扮演的是企業管理階層與外部投資人之間溝通的橋樑,彙整外部的資訊及內部的資源。即使受到MiFID II等環境影響,主動尋找並接洽合適的投資人,維持公平揭露原則與良好的信用,並以分析師的觀點思考,達到有效的內外溝通,進而提高公司的公允價值,才是IRO的首要課題。

(本言論發表純屬個人意見,不代表公司立場)

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