全球人壽大墩營業處總監 林千鳳

我常跟團隊講一個概念,保單上面有四個人的名字,因為愛而串連起來,要保人是付出愛的人、被保險人是享受愛的人、受益人是繼承愛的人,而我們是見證愛的人。在協助客戶理賠的過程中看到許多不圓滿,因此更加重視壽險顧問如何設身處地了解客戶的現況,提前給予建議,這就是我們「見證愛」的價值。

許多保險業務員通常都是採「被動服務」,也就是客戶打電話來說要理賠才啟動服務,但更大的客戶族群是不清楚自己什麼狀況可以獲得理賠,或是不知道早期保單的增額權利、取消批註、取消加費權益,這是我推廣「主動服務」的最大原因。

身為金融服務業應該要「主動服務」,這是保險從業人員基本心態。我們單位在每一位新人進來時,員工教育訓練都有「保單周年服務」這一課,這就是主動服務的一環。

保險業務員應該要與時俱進,在不同社會福利制度下,提供給客戶最新的資訊,以免舊思維無法因應新變局,錯失更新自身權益的機會。在保單檢視中,最重要包括檢視保單要保人與受益人是否有變更需求。假設要保人與受益人沒有變更,有時因家庭關係變化、或是親人過世,都可能影響到保單關係人的權利。以甘小姐故事為例,即是如此。

另外,假設保單中要保人是父母,當父母年邁病情不佳時,要提醒客戶,要保人如果還是父母,須及早將要保人變更為被保險人自己,將來才不會面臨繼承程序的問題,因為變更時保價金可能有贈與稅,業務員也應協助確認保戶手中所有保單要保人,根據保戶現在狀況,評估是否有變更需求。

實務上經常碰到的問題是,保戶結婚後的保單要保人與受益人也必須檢視,是否有變更需求。例如,婚前購買的保單身故保險受益人通常會填寫父母,但當婚後有子女時,將會牽涉到需要保障的人,除了父母可能也增加了配偶及子女,保障及受益人的安排需要重新討論。

我曾經遇過一個案例,年輕夫妻育有兩幼子,先生婚前有規劃200萬元的壽險,但先生罹癌治療約一年後就病逝,辦完告別式後,才知道身故理賠金受益人是婆婆,年邁的婆婆及年幼的稚子都很需要這筆安家費,該怎麼辦?買保險不是因為有人要離開,而是有人要活下去。壽險顧問要協助客戶釐清受益人有誰?責任額多少?責任期多長?

保障周年服務時,我們也會幫客戶檢視其他保險公司的保單,會提醒保戶受益人是否需要調整,常常看到大部分保單都寫「法定繼承人」,因家庭狀況改變,法定繼承人不一定是原始初衷想保護的那位受益人,建議客戶第一順位填寫「指定受益人」,第二順位再寫「法定繼承人」,最重要的是挑選專業及信賴的壽險顧問,每年協助做保單周年服務定時更新。

另外,假設客戶遇到離婚,也要協助其檢視保單受益人或甚至可協助保單信託。

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