一直以來,許多財務顧問一直卡在做產品說明類型的簡報,他們沒發現有些簡報不僅有效果,而且簡單!而要做好簡報,必須要有效的通過三項關卡。

第1關:讓準客戶喜歡你。喜歡,是執行有效簡報的基礎,而有許多方法可以加速與人熟悉的溫度。

第2關:轉化聊天到簡報。我們大多數人會卡在閒聊這一階段,最後一事無成浪費時間。初次見面要和準客戶說什麼話,而且他會想要坐下來,傾聽你的簡報。

第3關:提出相關觀念式簡報。你的簡報必須喚醒準客戶對商品的需求,且讓他們感受到你是值得信賴、託付的對象,也是一位具備專業知識的顧問。

何謂觀念式簡報?

觀念式簡報,是你對客戶或準客戶運用例子或類比法說明簡報,為什麼需要財務規劃?它聚焦在商品可以做到的,更甚於商品本身是什麼,令複雜的事聽起來簡單。緊接著,讓我們來探討觀念式簡報的規則。在進行觀念式簡報時,我給自己寫下四項規則遵守:

規則1:限制簡報在七分鐘之內完成。請停止製作冗長的簡報。一個較長的簡報並不代表比較容易促成,客戶聽你說了這麼冗長的簡報後會感到無聊。請保持簡報簡潔,理想的簡報時間長度是三到七分鐘。

規則2:不問不需要的資訊。只問客戶有關簡報需要的資料。許多顧問都有一個很大的問題,問太多的細節,導致準客戶提供這些資訊時感到不自在,最後在促成時拒絕簽單。所以,只提出你需要知道的問題即可,其他的可以在往後慢慢發掘。

規則3:你的簡報要讓你的準客戶/客戶說yes,之後再提出異議問題。你的簡報應該簡單到讓你的客戶/準客戶感受到與他們有關。假如觀念式簡報做得好,準客戶會一直向你點頭,同意你的觀念及理論。就算他們沒有向你買,在簡報之後也將會提出一些異議問題。但如果準客戶聽完後沒有任何回應,或許代表你的簡報與他們無關!

規則4:永遠不要用商品開啟簡報。絕大部分的準客戶,不喜歡聽有關技術性的細節,除非他們在商品當中見到自己的需求。這也是為什麼需要先專注在觀念,觀念能夠讓他們在你深入探討商品之前,看見對於商品服務的需要。請記住,要先專注在需求而不是商品。

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