5月11日,在安徽合肥白馬萬商服裝城,主播在店舖內通過線上直播銷售商品。(中新社)
5月11日,在安徽合肥白馬萬商服裝城,主播在店舖內通過線上直播銷售商品。(中新社)
張墩煌進入直播帶貨行業後,開始學習一些套路,比如要在直播間做引流爆款,還要做利潤款等。(取自中新網)
張墩煌進入直播帶貨行業後,開始學習一些套路,比如要在直播間做引流爆款,還要做利潤款等。(取自中新網)
11月17日,一名主播在浙江濮院羊毛衫市場進行直播帶貨。(新華社)
11月17日,一名主播在浙江濮院羊毛衫市場進行直播帶貨。(新華社)

「直播購物」是疫情下許多民眾的選擇,根據大陸BOSS直聘研究院資料顯示,今年上半年,帶貨直播主的平均月薪為11220元(人民幣,下同),高於平均工資,不過,直播帶貨行業收入兩極化嚴重也是事實,該機構資料顯示,71%的主播月薪在1萬元以下,每天工作10-12個小時是常態。大陸直播主張墩煌表示,直播主看似光鮮亮麗、賺錢快,背後有許多辛酸,他遇過直播間只有3人觀看的情況,即使如此,也要「強顏歡笑」播完。

張墩煌今年5月在福州老家成立自己的工作室,決定做一個全職的直播主,其直播間主要賣木製的收納用品,頻道擁有4萬多粉絲。儘管如此,他表示,每次直播前一天,他依然會為明天直播間的流量而焦慮,因為做直播主這一行,最讓他困擾的就是「沒有什麼規律可言」,有時候一天直播間有11萬人,有時候只有3到5人。他曾經把流量最多的幾次直播來回看了三、四次,也沒發現自己跟其他天表現有什麼不同,流量是非常難控制的。

1人工作室 雜事全包

張墩煌分享,11月他賺了4萬多元,不過,他表示直播主有別人看不見的辛勞,例如最長連續直播13小時、只有3人圍觀仍要情緒激昂的講著,不然「連那3人都跑了」。

張墩煌分享,自己擔任過秀場主播、拍過短劇,後來在淘寶上幫忙一家小店當直播主銷貨,現在在抖音開設自己的平台。他說,今年5月是「非常激進」的一個月,工作室只有他自己,選品、進貨、發貨、售後服務都由他一人包辦,但這一個月就讓他發現這樣下去不是辦法,因為是自己掏腰包買貨,所以一次不敢進太多貨,但只要直播間多賣幾單,貨就不夠了,常常導致延遲出貨,更重要的是,自己一個人忙,就沒辦法長時間直播,成交量就拉低。

因此,從6月開始,張墩煌又和淘寶小店合作,賣自己的貨,也賣小店的貨。他說,一開始的收入非常不穩定,直到今年9月才漸入佳境,9月之前一次直播4小時左右,大概能賣出3000元左右;從9月分開始,一個晚上能賣出1萬多元。每賣出一件商品,他能抽取5%~20%不等的利潤,9月分之前,張墩煌一個月的收入僅幾千塊錢,銷量漸穩定後,一個月能有2萬多收入,如果遇到流量「小爆場」,收入能達到4萬多元。

連播13小時 忙到凌晨

張墩煌說,一般情況下,他的直播間大約會有50至80人,他直播前會給自己定目標,比如不賣掉150單不停播,但實際情況通常是,如果哪天情況好,成交很快超過150單,他也不會就此停播。不過,張墩煌認為,貨物銷量佳的首要原因是直播時間拉長了,進入10月後,他加長了直播時間。目前,張墩煌固定每周二、四、六,下午四點開始直播,他通常會直播到凌晨,時長8小時,有時候賣得好,張墩煌會一直直播到凌晨四、五點,直播12、13個小時。他說,這就是小直播主的辛酸,「流量不夠,時長來湊」。

大陸直播行業的共識是,一天中,直播帶貨有兩波高峰,第一波出現在下午五、六點鐘,第二波是在凌晨一、兩點鐘,而晚上七、八點到凌晨,這是薇婭、李佳琦等「大主播」的時間。

盼累積信任 做出品牌

不過,近期大陸傳出明星直播「帶假貨」,最後買家要求賠償,卻演變成商家跟明星間「踢皮球」互推責任,對此,張墩煌認為,對於小主播來說,造假沒有任何意義,因為他不是要做「一次性生意」,他的目標是累積觀眾信任、做出自己的品牌。

張墩煌說,讓他很困擾的還有目前還沒辦法完全自己決定商品的種類,4月分至今,他的直播間賣的商品沒有過太大的改變,一直是木製的收納用品。他表示,等自己的粉絲累積到10萬,或許可以去拓展品類,若觀眾數量夠,都是家居用品愛好者,無論賣收納用品,還是寢具用品,都會有客群。

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