「我們隨時扮演兩種角色,一個是需要,另一個是被需要。」中國人壽立富通訊處資深業務經理謝欣妤貼切說出人與人之間互動過程中的關係。2008年金融海嘯後,讓謝欣妤反思她可以為保戶做什麼,成為一位被需要者,於是,她以「利他」為原則,提供保戶「想要且需要」的資訊。也因此,謝欣妤成功拓展高資產客群,不僅協助他們財務規劃,並獲得醫師群的信任,還聘請她擔任顧問。在很多人眼中,謝欣妤是業務高手、常勝女王,曾三次榮登中國人壽三次極峰會、兩次高峰會會長寶座,主要客群以醫生為主,身兼臺南市西醫、中醫、牙醫三家公會的顧問,服務數百位的保戶,謝欣妤回想2008年前,那時的她並不是這樣。

金融海嘯後 調整發展策略

「那時我跟許多保險業務員一樣,以傳統緣故保戶、轉介紹市場為主,銷售壽險與健康險等保單,但一場金融海嘯,打亂了我原有的步調。」謝欣妤說,2008年受雷曼兄弟破產影響,全世界陷入前所未有的系統性風險,大約有半年的時間拜訪客戶時都無法說明新的商品,都在努力安撫客戶想解約的情緒。

這段期間,謝欣妤安撫客戶同時,內心衝擊讓她開始省思自己的角色。「我一直想,業務員的角色只能這樣嗎?要如何凸顯、提升自己的價值?如何找到一個能穩定經營的客群?」她決定調整自己發展策略,改鎖定醫生族群,希望藉由分析風險與財務規劃協助高資產族群,減少外來風浪產生的影響。

為醫師量身訂做 提供資訊

不過,雖然心理這麼想,但做起來並不容易。謝欣妤說自己那時也挺異想天開的,以為醫生市場單純好切入,但實際接觸才發現不是這麼回事。「醫生忙著看病人、作息時間不固定,如果我直接去診間或診所拜訪、遞資料,不是見不著對方,就是會被門外的護理人員擋下,根本沒有見面的機會;即使好不容易約定時間碰面,臨時取消或延後更是家常便飯。」經營醫師客群前兩年,她根本沒機會與醫生談到話。

謝欣妤認為「沒有失敗的挫折感、只有經驗的墊腳石」,她從拒絕與取消中慢慢的累積經驗。就在歷經20多次的拜訪碰壁後的醫師對她說:「我給妳兩個小時,看妳能給我什麼資訊。」才終於成功的打開新市場。進入醫師族群市場後,謝欣妤懂得為各階段醫師「量身訂做」符合他們的保險商品,同時提供有用的資訊,例如開業醫生,因面臨風險相對較多,就需經營管理、勞動法規等資訊。謝欣妤在服務過程中不斷累積專業知識,成功取得醫師們信任,成為公會顧問。

i-Agent系統 使表現更專業

近二年中國人壽啟動數位轉型,推出「i-Agent」系統,這套系統成為她的好幫手,系統讓她能快速查詢客戶已投保的保單,當客戶對某個法令或保單資料不甚理解時,她也能打開「i-Agent」系統資訊向客戶說明,讓她出門不再大包小包背著厚重的資料,還能即時提供資訊和當下完成調整與處理,省時又省力。

謝欣妤說,「專業服務突顯我們的價值,金融科技則能成為我們專業的助力。」展望未來,她想向有相同理念的年輕人,分享自己的專業知識與市場,培育下一代,讓保險專業與正確觀念透過更多優質年輕人向外傳遞,真正落實保險的大愛精神。

達人小檔案

入行資歷:24年

轄下人力:28人

個人得獎紀錄:

1.109年度高峰表揚會 會長

2.108年度極峰表揚會 會長

3.108年度高峰表揚會 副會長

4.107年度極峰表揚會 會長

5.107年度高峰表揚會 會長

達人座右銘

沒有失敗的挫折感,只有經驗的墊腳石

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