「談判」一詞聽起來讓人有距離感,彷彿一言不合就將掀起一場腥風血雨。然而生活中的每件事都是談判!不只是跟商業夥伴、同事,在職場、各種機構,甚至與家人、親友、鄰居,隨時隨地我們都在進行談判的對話。

當生活中親朋好友與你想法有出入?或是職場中當客戶有情緒,想要更多好處,想要放棄交易,想拿同業來威脅砍價;何時秀出底牌?當談判對象不坦誠,不明說想法,玩心機;我們都該如何因應?當你想加薪,談新工作,該如何談判?一場談判中,何時該進何時該退;何時主導,何時介入,都是學問。

「若你想走得快,得自己走;若你想走得遠,就一起走。」──非洲諺語

把談判當是一段旅程。在這趟旅途中,偶爾只有你一個人,偶爾你會呼朋引伴,有時候則是加入其他群體一起向前走。旅途上會碰到陌生人,其中有些人你會特別喜歡。你對這趟旅途的期待可能跟他們的大不相同。

踏上旅程之前,先從一定會出現於談判動態中的七種困境說起。一、你如何看待自己和彼此,你又是如何回應彼此?二、你如何處理資訊及信任感?三、你的遊戲規則是什麼?四、你如何尋求解決之道?五、分配的議題一向是造成緊張的原因之一。該怎麼分配才好?六、誰有氣勢?七、誰來主導,在什麼時機點、用什麼方式?究竟什麼是談判?如何處理牽涉其中的複雜動態,又如何才能釐清狀況、抓出洞見?

以上這些問題,在踏上旅程之後,我們將學到因應的七大指南,就好比實體手冊會指示你該怎麼打包行李一樣。如果你可以真正活用七大指南,你會發現這些指南可以在情勢變得棘手的時候成為你的支柱。

旅程結束後,不妨一起回顧,作者葛特.尚.德修斯會提供一些建議,讓你能夠評估自身的狀態,找出你要精進的面向,展開下一場冒險。

《精通談判藝術》是一本談判者的實務聖經,作者擁有20年擔任談判訓練師與顧問的經驗,以邏輯性的系統架構,極其豐富的內容,分析談判七大困境和因應的七大指南,以及解說掌握BATNA與MPs性格模式,並搭配作者精心繪製的彩色圖表,絕對是談判實務最實用的必備工具書。

就如同作者所說:「掌握談判的藝術是一條未竟之路。」不管是大學生、即將踏入職場的社會新鮮人,或是早已在職場打拚的工作者,準備好踏上談判的旅程嗎?現在就跨出你的第一步,盡情享受這趟旅程吧!

(工商時報)

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