★掌握人性需求,讓你生涯成功的關鍵技術

作者哈特萊曾任教「SERE 軍事特種訓練學院」,是情報局、聯邦司法單位重要的徵詢對象,因其在情報分析的卓越貢獻,獲頒聲望極高的「諾爾頓獎」(Knowlton Award)。目前受聘多家企業的重要顧問,美國權威媒體、電視網頂尖分析評論員,為美國最權威人性說服專家,深受各界人士倚重。

他在《攻心操控說服術》書中舉出諸多例證,明確點出人類一生都身處馬斯洛需求層次當中,並且絕大部份位於「尊重」和「歸屬」層次,這也是一切商業操作、組織領導、生涯事業之所以成功的隱藏關鍵:「掌握尊重和歸屬需求,能驅動人們順著自己心意做出決定和行動。」這也證實了名人代言、網紅百萬粉絲追隨的原因在於操控人們尋求「超典型」(領導者)認同來產生歸屬感;搶購蘋果手機、買百萬名牌包、BMW 汽車都是基於晉身特定群體的歸屬渴望,以及後續藉著差異化來贏得尊重。

如今!你將能把這種技術用在自己的生涯事業、建立團隊、化解衝突、情感追求、家庭和諧等人生最重要的事。

★「馬斯洛需求」無人可免疫,是驅動人心的發動機

如同阿德勒所言:「人類的所有問題都來自人際關係。」只要看穿人性需求,學會操控說服技術,把人際關係降至最低,最後結果當然照著你的渴望順利成功。《攻心操控說服術》將教會

你這些技術,驅動對你很重要或你在乎的人都聽你的、都喜歡你。

詳閱本書,你將知道如何「把自己的成功願望,綁上別人的需求滿足」,以及學會「5 步驟,完全提升自己魅力」、運用「主導式問話」與兼具視覺+聽覺的「積極聆聽」找到操控說服點,藉由「心理槓桿」讓人不自覺地支持你。

【精彩書摘】

簡言之是在你感覺自己彷彿成為一份子之後—你進入對方所屬的需求層級—他又讓你感覺與眾不同。你將有別於他人,感覺他好像認為你是唯一值得交談的人,或者你是唯一值得跟她上床的人。在那之後就是個小步驟,讓你做出陪伴那個人的選擇,以及排除讓你脫離那個人陪伴的選項。

如果你發現這個手段天天在辦公室裡上演,就不會感覺這有多奇特了。從建立連結到讓人處在讓步妥協的處境,會發生在銷售會議、董事會會議、面試、客戶簡報,以及其他無數與業務相關的活動。這也很可能在商業環境中,輕而易舉地用在陌生人身上,有時候這比用在常見的人身上更輕易。

展開帶有意圖的對話,就是利用一些關鍵工具建模及建立連結,然後達到找出資訊的目的,以用於眼前的談判。你提早二十分鐘出現在與潛在客戶比爾.史密斯的約會地點,你的目的是找出比爾的興趣和性格中突出的特點,才能在會面中有著力點。你看到他的行政助理時簡單打了個招呼:「我來得真早。至少這十五分鐘別打擾他。 」你挑出一件顯然對她很看重的事,或者可能是她引以為傲的事:「妳的聲音真好聽。妳上台表演過嗎?」得到的答案可能有或沒有,但也極有可能緊跟著的評語,讓你對她的興趣和個性有多一點認識。

接著將對話從興趣轉移到辦公室:「辦公室裡的人知道妳給市交響樂團擔任演奏會前的解說嗎?」在那之後,你發現她為那些公演做的準備工作,有時會占用到辦公時間。你可能回答說:「比爾給我的感覺,是會鼓勵員工做些他們覺得有價值的事的那種執行長。 」這個評語或許會引來對方意外挑眉,皺眉表示「你是在開玩笑嗎?」;或者是燦爛的笑容加上點頭表示「完全正確」 。無論對話的主題是什麼,不管比爾是否對行政助理給予尊敬與支持,你都會發現很多比爾在工作場合優先順序的線索—他會在意要讓行政助理感覺有歸屬感嗎?他會做什麼事讓她有身分地位的感覺?他支持她透過這個非常重要的「夜間工作」 ,達成自我實現嗎?

知道他是否關注員工的需求,你就有線索可了解他在需求層級的什麼位階。更重要的是,如果他的表現不佳,而你能找出他的需求並給予滿足,那你就與他建立連結了—而且隨著他忘了你的身分,消息也將源源不絕。

(本文摘自《攻心操控說服術》/方言文化)

【作者簡介】

葛瑞格利‧哈特萊(Gregory Hartley)

曾任教「SERE 軍事特種訓練學院」,多次榮獲美國軍方勳章,其中包括聲望極高的諾爾頓獎(Knowlton Award),表彰其對情報的卓越貢獻,是情報局、美國海豹突擊隊以及聯邦執法單位的重要徵詢專家。

哈特萊是美國最權威人性說服專家,目前為多家企業的重要顧問,著名媒體、電視網的頂尖分析評論員,深受各界人士的倚重。哈特萊著作等身繁多,與瑪莉安‧卡琳屈(Maryann Karinch)共合著十本有關人類行為的作品。

瑪莉安‧卡琳屈(Maryann Karinch)

著有三十本書,包括與葛瑞格‧哈特萊合著的十本,即《看透你:連美國情報員都在學的讀心術》(How to Spot a Liar)、《讀你就像讀一本書》(I Can Read You Like a Book)、《解碼約會對象》(The Date Decoder)等。

《攻心操控說服術》/方言文化
《攻心操控說服術》/方言文化

(中時新聞網)

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