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  • 許利雄的三分天下策略

     1972年從老東家買下「天鵝牌」的商標時,台灣內衣市場已經被遠東紡織的「BVD」及中興紡織的「三槍牌」所壟斷。三槍牌是老字號,從百貨公司到雜貨店都有賣;BVD的羅紋式內衣則受到年輕人喜愛,天鵝牌夾在當中很難突圍。  首先,許利雄要降低天鵝牌的年齡層,在「天鵝」之前加上「YG」兩個英文字,而且「YG」放大,「天鵝」縮小;在包裝上,天鵝也首度用模特兒拍的彩色圖紙作外包裝,吸引年輕人注意。  不過,最難突破的地方還是兩大品牌布建多年的經銷商體系。當時三槍牌採複式經銷,在台北、新竹等地都有2到3家經銷商;BVD則是採獨家經營,許利雄首先就針對三槍牌的經銷商「策反」。  接著,許利雄又用高折扣的定價策略去吸引經銷商,像BVD給經銷商的出廠價是終端價83折、三槍牌是8折,天鵝就給75折,但是在終端價上,天鵝又比第二品牌的BVD貴3元,如此一來,經銷商的利潤就比較高,在鋪貨時也會主動推銷。至於定價比第二品牌高一點,也可以讓消費者感覺天鵝牌似乎比較高級。  許利雄還不斷推出新定價的產品、引進國外高價品牌,讓經銷商有事可以做、有錢可以賺。  直到現在,當其他成衣廠都已經外移到大陸時,許利雄在台灣的工廠還有200多名員工。當別人都說「台灣工資太高,做不下去」的時候,許利雄卻說:「我從工資一個月1500元台幣做到3萬元台幣,靠的就是不斷的研發。」而且,在兩岸簽定ECFA之後,許利雄還要出口「台灣製」的高級內衣到大陸去賣。

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