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  • 凱馨要替台灣土雞打品牌

    1991年籌組電宰廠、2001年再擴廠、2004年推出條碼化生產……,一路發展的凱馨,目前不只是亞洲最大的有色雞(土雞、烏骨雞)電宰廠,日產能最高可達10萬隻,是台灣首家獲HACCP、ISO、CAS認證的有色雞電宰暨加工廠。 \n能有如此成績,董事長鄧進得與總經理鄧學凱父子都是大功臣。 \n鄧學凱回憶,父親退伍後就當雞隻鑑別師,隨著1970年代台灣經濟起飛,各地「辦桌」風氣很普遍,雞隻需求大;體認沒資本與經營白肉雞的大企業競爭,於是選擇土雞此一利基市場切入。 \n垂直整合 增加競爭力 \n「有色雞只有我們一家一貫化經營,很自然形成競爭力」,他解釋,為增強產業主導力,公司陸續又朝上下游擴展,包括種雞、孵化、飼料、飼養、電宰與加工都是經營範圍;目前凱馨是全台唯一垂直整合經營有色雞的企業。 \n他指出,目前生鮮雞肉占公司營收比例6成最大,雛雞與飼料、加工品與外銷則各占3成與1成比重。 \n「上下游整合其實是不得已」,鄧學凱不諱言農民較短視,不論平常交情多好,價格1斤差個1元,馬上走人。 \n鄧學凱直言,為因應農業偏向投機,產量與價格常大起大落,只好從口頭約定改成書面契約,透過契養與相關機制確保貨源穩定。 \n凱馨目前有3、40戶固定合作的契約養殖農民。他指出,公司不採固定收購價,而是視市場狀況調整,同時還運用雙方五五均分差價等「兩段式」機制調節,好確保農民收益。 \n凱馨毛雞部卓瑞棠則補充,黃昏市場由於現殺,講究雞冠大、紅,體格壯碩等外表漂亮的土雞,因此契養戶1.3到1.7公斤的中小型土雞難以私下賣出;至於大雞如無特殊疫情,也能透過登記簿確認死亡數,要求9成以上育成率並不嚴苛。 \n他解釋,凱馨契養戶必須從公司進雛雞與飼料,再藉由換算每公斤飼料與雞隻重量的換肉率來把關。 \n現代化管理 跳脫傳產思維 \n現年37歲、大學讀企管的鄧學凱,由於不看好傳統產業,畢業後沒投入家族事業;笑稱做到豐泰大陸廠採購副總才終於「想通了」,在2003年進凱馨。 \n「危機也是轉機」,看到父親打下的土雞王國,在通路與國人消費型態不斷改變下逐漸萎縮。他指出,目前台灣每年約消費3.3億隻雞,其中白肉雞達2.1億隻,占總數6成多;早期土雞價格有優勢,隨著外食族增加、祭拜減少等趨勢,土雞需求逐年萎縮,該產業也沒人經營品牌與現代化通路。 \n出自長子的使命感,他決心運用企管學理與實務經驗,導入現代化管理,協助凱馨步上下階段發展。目前凱馨屠宰加工作業除放血、拗腳用人工作業,其他流程幾乎都自動化生產,透過電腦控管,掌握各階段生產進度。 \n「成本不見得要低,重點在穩定、可預期,只要有穩定的量與價,就有辦法商品化」,在鄧學凱眼中,只要有藍圖,土雞就不只是傳統產業;先要商品化,才有經營品牌的機會。 \n一般認為,農業營運模式不能複製,但他強調,只要能納入現代化管理、模組化,當需求量一大,客戶除凱馨外絕無第二選擇;商品競爭力甚至也有機會放大到全世界。 \n「目前超市全雞約占6成多市場、雞肉分切盤占3、4成,但同業沒有電宰廠、量也無法全品項供應」,鄧學凱自信表示,這同樣是凱馨競爭優勢。 \n從2005年底,愛買首肯讓凱馨少量供應分切品;3年來平均每家店單月營業額從20萬提高到200萬元。如今,各大賣場雞肉分切盤多半由凱馨出貨,也是他多次親自接觸通路,甚至不惜賠本出貨打下的江山。 \n他回憶,2004、2005年看到每年中元、清明等節日土雞消費量不斷下降,又發現消費者偏好雞腿、雞翅等特定部位,決定主攻雞肉分切市場。 \n「凱馨供應當天屠宰完的分切品,沒想到賣場卻認為成本太貴」,鄧學凱透露,主因是當時賣場一般雞肉分切品品質稍差,成本較低。 \n不顧公司業務部門反對,他堅持賠本也要繼續出貨。他坦言,剛開始成果不如預期,壓力很大,尤其平均一盤賠20%至30%,隨每盒大小不同,金額約賠上7、8元到12元之間,1年共賠上百萬元。 \n「不做分切,市場每年萎縮的量絕對更多」,堅持理念,眼光放遠,數量穩定、品質整齊,讓凱馨贏得賣場與消費者肯定。 \n先做出典範 再伺機推品牌 \n「品牌這條路很辛苦,但還是希望殺出一條路,寬廣都不管,只求先做出典範」,鄧學凱說,後來大潤發看到愛買成功經驗,凱馨品牌也慢慢進駐。 \n但他坦言,目前凱馨的雞肉生鮮品在通路上自有品牌與代工都有,還無法全面改以自有品牌銷售;至於雞湯等調理食品則以代工較多。 \n持續透過多元行銷並開發新通路,鄧學凱指出,凱馨不只農曆年後將轉型觀光工廠,小包裝調理食品近期也有望進駐全家,公司還正和鼎泰豐洽談合作。 \n「如果凱馨食品打響一定知名度,不只商家願意主動與凱馨合作,消費者也會指名要買凱馨」,朝著發展品牌的既定方向,鄧學凱心中所勾勒的想像與期待正逐步具體化。

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