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  • 中小企業系列1-王瓊惠 用摩爾定律賣指甲水

    中小企業系列1-王瓊惠 用摩爾定律賣指甲水

     英特爾創辦人Gordon Moore發現的「摩爾定律」強調電子產品每18個月就會有一次創新。曾經營IC貿易的王瓊惠以「摩爾定律」的創新精神,不斷推出新產品、新行銷策略,讓水魔兒指甲水成為國際知名的台灣美甲品牌。 \n 在摩爾國際的辦公室桌上,任何時候都會擺著白色保麗龍板、各大國際品牌指甲油;不管記者、學校研究人員,還是經銷商,第一次和水魔兒美甲產品創辦人王瓊惠見面時,她的第一個動作,就是在保麗龍板上分別塗上別家和自家品牌的指甲油,然後告訴你:「其他指甲油都含甲醛,也就是用來替屍體防腐的福馬林,你看,把保麗龍都腐蝕了。」 \n 避重就輕切入藍海市場 \n 事實勝過一切,透過現場體會,一般人就可以了解到水魔兒水溶性指甲水的產品特性。 \n 在廣告經費不足的情況下,文化大學新聞系出身的王瓊惠充分利用到所有能讓產品曝光的機會,她也深知透過媒體、口碑、研究人員的宣傳,效果遠比廣告好。 \n 王瓊惠也知道運用「長尾理論」,避重就輕,走別人不知道的藍海。畢業後在三星電子業務部工作時,王瓊惠發現,不少筆電和手機零件供應商為搶訂單大舉備料,形成大量庫存。後來她花5萬(台幣,下同)自行創立摩爾電子,低價收購這些庫存IC,再轉賣給海外廠商,結果創業的第2個月,就賺進人生的第1個100萬。 \n 當庫存IC市場因競爭者多轉成「紅海」時,王瓊惠開始把第2次創業的目光轉向女性美妝產品,這個市場雖大,但早被國際品牌所壟斷,因此她選擇國際品牌較不重視的美甲產品。 \n 王瓊惠表示,由於指甲油並不直接接觸皮膚,因此各國要求的指甲油的檢驗標準並不高,而各大國際品牌出的指甲油也多用甲醛等有機化學原料作溶劑,因此,她選擇無腐蝕性的指甲水作為切入,結果一炮而紅。 \n 2004年5月成立後,水魔兒第1家專賣店在台北東區的華納威秀電影街開幕,第一個月就有70多萬的收入。 \n 一炮而紅是因為水魔兒的定價策略成功。當時國產品牌指甲油定價在50到100元,美日法品牌1瓶動輒超過300。而水魔兒主要客群是16到35歲喜愛DIY的女性,她們不能接受太高價,但也無法接受太低價位的商品。 \n 因此,水魔兒決定以每瓶450 元、兩瓶以上每瓶270元價位出發,並透過美甲師的導引,讓消費者每次購買2瓶以上。而實際上,透過現場專業人員介紹,一般顧客一次平均購買4瓶、約700元。 \n 雖然定價策略、行銷策略都成功,但百貨通路經過3個月就做不下去了,主要的原因是人員的養成太難。 \n 由於是現場試用,加上又是新產品,因此現場人員的訓練非常重要,一般化妝品的店員大約只要2天的職前訓練,但水魔兒的美甲師卻要經過1個月的訓練。 \n 後來,王瓊惠全面退出國內的百貨通路,改採網購、電視購物,同時又到國外參展、找代理商。 \n 一個商標輸掉創業老本 \n 由於之前有過經營實體店的經驗,王瓊惠把這些心得燒成光碟、製作成創業手冊,在國外輔導代理商開拓市場。像新加坡的代理商原本只是3個大學生組成,但水魔兒輔導經營購物網站,幫他們拿到e-bay銷售第一的佳績,引發當地媒體熱烈討論,成功打響品牌知名度。 \n 不過,開拓國外市場的路也非一路通順。像在大陸找到代理商開始出貨時,卻發現當地已經有相同品牌的仿冒品;進入日本後更發現,水魔兒的英文名字AQUAMORE商標早就被人註冊,光是改包裝、型錄、盒子、海報、專櫃展架,就賠掉所有的創業資金。 \n 因此,每次有媒體採訪時,王瓊惠總不忘提醒中小企業創業者千萬要注意商標問題,而且在進入新市場前,她一定先完成在當地國的商標註冊。 \n 雖然,網路行銷與電視購物比起實體通路可以降低裝潢與人員訓練成本,但卻無法聽到消費者的心聲,也無法直接解決消費者對產品的疑惑。例如,有些消費者覺得水魔兒的指甲水很容易掉,但其實是他們忽略要再塗上水魔兒附贈的晶凍恆彩,這樣就可以大幅減低指甲水脫落的機會。 \n 實體通路在回饋消費者訊息上,也具有虛擬通路不可替代的作用。 \n 例如,鏤空貼紙就是因為消費者反應自己不擅繪畫,所以水魔兒特別設計一系列鏤空的圖案貼紙,使用者只要塗滿鏤空的部份即可完成屬於自己的彩繪作品,這個貼心的做法果然受到消費者的喜愛,讓水魔兒成功打進歐洲市場。 \n 在了解實體通路的不可替代性後,去年開始,王瓊惠找到均成貿易作為水魔兒在台灣和大陸的代理商。在台灣市場上,水魔兒又重返百貨通路,在台北的統一阪急和京站設專櫃。其中,在統一阪急的來客數已居第2位,僅次於日商UNIQLO。 \n 不管賣庫存IC或是水溶性指甲水,王瓊惠都以「摩爾」作公司名,目的自然是不斷提醒自己:消費性彩妝就像消費性電子一樣,要不斷的創新,才有活路。

  • 台灣A咖 中小企業系列

    台灣A咖 中小企業系列

     中小企業雖小但一直是台灣最大的就業水庫,2009年吸收的就業人口高達806萬6千人,占台灣總就業人口的78.47%。 \n 近年來,台灣中小企業經營環境日益艱難,先是遭遇全球金融海嘯,接著又有ECFA的貿易自由化衝擊。 \n 2008年中小企業的存貨比就較前1年增加3.17個百分點,占流動資金高達35.95%。幾乎可以說手上100元現金有35元變成銷不出去的存貨。 \n 隨著國際貿易自由化,特別是與對岸的貿易自由化,更讓中小企業晚上睡不著覺。就以稻米為例,目前雖然有美國米、泰國米進口,但因不符合國人口感,市場侵蝕一直受限,但是同樣屬粳米的大陸米,雖然至今尚未開放,但卻已經讓台灣稻農和糧商擔心不已。 \n 李東朝是台灣西部最大糧商「泉順山水米」的創辦人,山水米目前幾乎供應台灣半數以上生鮮米食,像7-11的御飯團、吉野家、摩斯漢堡等都採用山水米。 \n 以品牌力抗大陸米 \n 但是李東朝卻看到代工的微利,像1斤散米的批發價目前賺不到1元,在此同時,他也認識到「口感、品種、安全」才是因應大陸米挑戰的憑藉。因此,從1997年開始,李東朝投入有機米的一條龍生產,不但擁有全國唯二的有機米專用生產線,同時也躍居全國最大的有機米廠商。 \n 2009年,李東朝又更進一步推出有機米的品牌「鴨咪」,利用創新包裝打進拌手禮市場,同時又推動企業認養稻田活動。目前鴨咪的有機越光米一包1.5公斤賣325元,比1台斤18元的散米,附加價格不知提升幾倍。 \n 中小企業創業者通常沒有太大財力,因此創新研發對於企業的存活更加重要。當國際知名品牌都以甲醛作為指甲油溶劑時,身為女人的王瓊惠卻看到無毒指甲水的潛藏商機,她創立的「水魔兒」在台北統一阪急推出後,每日來客數僅次於日本服飾大廠UNIQLO。 \n 別忘了律師的作用 \n 水魔兒的指甲水因為不含有毒、有腐蝕性的溶劑,不但可以用來塗指甲,也被華碩、蘋果電腦用來作為3C產品的彩繪原料。 \n 只是,中小企業老闆身兼研究員、會計師,甚至是送貨員,但卻忘了「律師」的重要。 \n 2005年,當水魔兒已經找好大陸代理商準備進軍大陸時,卻發現商標已經被人冒用;更慘的是,水魔兒的英文名稱在日本已經被別人註冊。光是更換包裝及商標,王瓊惠就賠光所有的創業資本。因此,每回接受媒體談她的「成功」經驗時,王瓊惠總是不忘提醒不要重蹈她的「失敗」經驗。 \n 不少中小企業有了傳人、有了希望。在新店做了30多年的月餅,周剛毅從原本只做代工的老爸手上,打造出一個「周老爸」品牌,透過成功的網路行銷,目前在雅虎台灣的搜索引擎上打上「蛋黃酥」3個字,周老爸蛋黃酥的排名是第1。 \n 從本期開始,《旺報‧台商周報》將與中小企業協會合作,定期推出「台灣A咖」的系列報導,透過你我身邊的中小企業,看到屬於台灣的「原生力」。

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