观念平台－二代成长策略的新思惟

根据2021年中小企业白皮书显示，2020年中小企业比2019年销售额成长率1.64％，显然成长率还有提升的空间。虽然根据2021年台湾上市柜公司营收成长率达16.2％，主要是藉着机会财即藉断链所创造的商机，与转型财指着是实体零接触产业转变所创造的商机。

那二代如何带来成长绩效？个人在商研院商业新知分享中，即分析《5年营收2倍成长》一书，说明想达到高成长目标，要先订定各项计画，以长期观念去思考对策。

首先要设定结果目标，以倒算方式思考；为达成数字更必须考虑到新产品、新服务、新市场、新客户、抢市占率、併购、核心能量、组织团队。包含链结合作伙伴、引进专家、并建立团队。此外，在增加新客户部分，需採取集中地毯式开发模式，取代业务开车四处开发以成功提高营业额，25％销售商品是五年内开发出来的商品、25％顾客是五年内开拓出来的顾客、以及25％员工是五年内招募的员工。

此外，更要成为市占率第一，要在小市场中构筑起巨大市场占有率，成为区域第一名，寧可商品集中或地区集中。扩大商圈则要强化公司最具优势商圈，再移往下一个商圈，且锁定已有客户的地区，不要进入还没有客户的商圈。也要避免在新市场投入新事业、投入新商品或新服务于新市场中，以及避免投入比公司成立还久的市场。企业要出售的是弹药不是手枪，定期反覆销售同样的商品给同样的顾客，像是『订阅制』般的模式。把利润投资到未来，包括钱用到经营革新上、增加客户数量、员工教育、整备基层组织、以及经营利润。

根据笔者10年来在商研院辅导40家民营业者的经验，可提供下列11个新成长方向：

1、新客户的成长：透过人际关系认识上中下游与异业企业，增加新伙伴与新客户，并透过新推广方式，如KOL、网红等，投入新自媒体，聚焦年轻的消费者，开发新客群。

2、开发新的通路：学习电商，透过线上线下结合行销，将自己官网改为销售平台，并连接国内知名电商平台，在电商中开发新的客户。

3、地理区域扩张：由于跨境电商的出现，企业二代可将自家商品透过跨境电商销售海外。此外，海外市场落地，品牌授权、海外市场数据分析、经销代理商、快闪店等均可行。

4、新场域发展：二代可以藉一代的产品，透过新的场域，与消费者连结，开拓新的市场。如将原有产品透过体验带来新的客群。

5、新品牌扩张：台湾产业脆弱处在设计、包装、形象，二代多留学回国，有世界观，注入新品牌价值，重新赋予品牌生命，避免品牌老化。

6、价值链扩张：价值链延伸可从生产加工延伸到品牌、批发、零售与售服，寻求新的利润池。透过分拆，只专注在核心能量。透过压缩可採取直接接触客户，更了解消费者。

7、新行业的进入：传统产业进入成熟期、衰退期时，该思考创造第二条成长曲线，寻找新兴产业产品切入，取得新成长点。

8、新产品新服务：数位时代新产品的推出，变得更加快速，产品由1.0、2.0、3.0快速更迭。二代需可在自家产品中，负责推出一款新产品取得成绩，再接掌全公司。

9、组织效率提升：二代接班发现公司流程不顺、效率不彰、组织迭床架屋、技术老化等。如何组织扁平化、带入新技术、改善流程与效率提升，都是可以考虑的策略成长方式。

10、新模式创新：新的数位、跨界合作、整合分化，带动新模式出现。二代如何链结合作网络，培养核心能耐，透过虚实通路整合，进行数位行销与顾客会员连结，不断调整模式，才能与时俱进。

11、垂直、水平整合与併购：二代除上述做法外，歷练成熟后往上下游整合、水平整合甚或发现互补机会展开併购，均是经营成熟后可结合一代讨论进行之成长方式。