两个工具，让点子成真

创新存在着一个吊诡的现象。当创新的想法越新奇、极端，或者带有风险时，就越难获得创新所需的资源。

欧洲工商管理学院教授弗尔（Nathan Furr）的团队，观察到了创新的这个吊诡现象。他们访问了包括亚马逊（Amazon）创办人贝佐斯（Jeff Bezos）在内的百位知名创新企业家，归纳出他们如何打破此困境，说服他人支持自己的创新点子。

弗尔团队发现，这些成功创业家懂得利用几个工具，加深自己在别人心中的印象，进而赢得对方对创新点子的信任。

弗尔于欧洲工商管理学院智库网（INSEAD Knowledge）分享了以下两个工具：

工具1做出比较

把对方有正面印象的事物，拿来跟自己的创新点子比较分析，能帮助对方了解你的创新点子，且对方会因为你要做的事而感到兴奋。

二○○○年，早在共享商业模式流行之前，美国利普车（Zipcar）共同创办人蔡斯（Robin Chase），就想说服潜在投资人，开车不一定要买车，需要用车时再透过公司平台租车即可。

当时她描述她的新公司为汽车共享平台，结果潜在投资人并没有什么兴趣。后来她改变说法，将公司跟自动提款机比较，就像需要用钱时才需要去自动提款机领钱，顾客需要用车时才需要去公司领车。

「投资人终于懂了。」蔡斯在访问中这么说道。她认为，用对比较的事物很重要。公司因此成功引起投资人的兴趣，开始蒸蒸日上。二○一三年，大型租车公司安维斯（AVIS）看好利普车的潜力，以五亿美元买下。

弗尔分析，好的比较会抓住最能引起对方共鸣的部分，在利普车的例子中是方便性。同时，好的比较也能使对方，对公司将要做的事情感到兴奋。这个例子的情况是，自动提款机引发了银行业的革命，利普车也可能引发租车业的革命。

工具2说故事

研究证实，故事是一个强而有力的说服方式。最有效的故事要有活灵活现的人物、有衝突，也有解决方法，同时也要让对方产生情绪上的连结。

二○一三年，奎格利（Vanessa Quigley）跟她先生打造了一个手机应用程式，方便家人之间分享照片。在跟创投基金合伙人见面时，她说了一个亲身的故事。

她儿子的幼稚园老师帮他做了一本相片集，而她因为从不曾将这本相本里的照片分享给家人看，觉得很愧疚。创投基金合伙人从她的故事看到了，这个手机应用程式将会满足消费者一个很基本的需求，所以决定投资。

两年之后，奎格利的公司年营收已经衝破了三千万美元。现在公司提供的服务包括，顾客可以将自己在社群网站上的照片，全部印成一本相片集送给别人。

(本文摘自 《EMBA 世界经理文摘 414期》)