陆价格战「只能赚便当钱」 台湾「薄膜王」大逆转3关键

面临中国过剩产能杀戮，制造业成惨业、营运绩效节节败退已非新鲜事，但台湾却有19家「角落赢家」战胜红海，闯出高毛利。KPMG工业产业主持人刘彦伯分析，「不要看台湾这些隐形冠军规模小，他们都满赚钱的。」

以全球前3大热塑性聚氨酯（TPU）薄膜产品供应商——鼎基先进材料为例，究竟，这些角落赢家保有竞争力、致胜的秘密是什么？

鼎基先进材料，今年前3季营收达24.7亿元，连同毛利率、EPS（每股税后纯益）也创下新高的41.2%和8.19元。很难想像，2015年时，鼎基的毛利率不过只有20%出头、净利率也仅有4.5%；一路拉着鼎基升级，摆脱价格竞争、杀出红海的关键人物，是现年43岁的二代接班者林庚贤。

林庚贤2010年从美国回台接班，父亲林勋臺传给他的鼎基，不但是亚洲第一家TPU工厂，也具备上游TPU造粒生产，到下游的TPU产品生产能力；鼎基一条龙加上技术底子厚实，林庚贤的起步很高。

材料介于橡胶和塑胶间的TPU，可广泛应用在纺织、鞋材、户外、汽车、电子与医疗等产业。父亲早在40多年前就瞄准TPU薄膜生意，让鼎基得以先行者之姿，享受到一段利基市场的红利，包括Nike、adidas都是重要客户。

但2011年公布的中国「十二五规画」，把TPU列为重点发展项目；此时，竞争危机已悄悄来袭。2018年，林庚贤嗅出了不对劲。

随着红色供应链崛起，儘管大客户每年需求很强，价钱却开始年年往下砍，「简单的数学，我们看纺织跟运动盘，量大到吓死人，可是毛利率才10%出头！」林庚贤认为，继续打价格战无异是自杀，当价钱愈来愈便宜，即使工厂天天开机，「做了一大堆东西，最后就赚了一个便当钱而已。」

意识到危险的林庚贤做出大胆决定，2018年他毅然决定放掉量大却低毛利的订单，转而深耕医疗、车用等高毛利、高附加价值的领域。

壮士断腕的代价很大，「一般经营者营收掉了5%、8%，晚上应该就快睡不着，」他透露，当年放掉的生意，占该年营收10%、15%，「当然有犹豫、有挣扎，还是得要取舍，真的觉得该这么做；台语常讲『转骨』，就这么一回事。」

砍掉低毛利订单，林庚贤得以把资源集中做2件事，一是投入高毛利产品的研发；二是开始针对新客户，提供客制化服务。

2018年，林庚贤在美国设立新据点，企图透过在地化强化客户关系，藉此让商业模式更升级。2018年初，美国6、7人团队开始营运，天天与客人互动，不但能取得第一手消息，也有利于争取新开发案。

如今，鼎基美国市场占比，已从过去约1成，进阶到现在约4成。其中，医疗微创机器手臂客户下的保护套大单，便是他新争取到的全新应用。来自医疗、车用等高毛利新订单的挹注效果，在疫情下的2021年开始慢慢发酵，鼎基的各项获利数字，开始逐步走高。

不仅如此，林庚贤还採淘汰机制，舍弃毛利后段班的订单，放大利基市场空间。检视鼎基今年上半年的产品营收占比，汽车、医疗加总已达近7成，户外及纺织、箱包类的占比，则都降到1成以下，「一切以毛利为依归。毛利、市场性太差，我会做、中国也在做，且愈做愈多，我就直接淘汰。」

鼎基靠着不断汰弱留强的产品策略，成就出高毛利的果实。