商业模式

信任边际，是指只跟自己信任的人合作

回顾巴菲特近年来的投资方式，可以发现绝大多数都是从「信任」出发。他藉由值得信任的人脉找到投资标的。如果要併购一家公司，他希望併购的公司都由值得信任的经营团队经营，而他也会保留原有的经营团队。在相互信任下，这些经理人自然会拿出最好的表现，以优异的绩效作为回报。这样的名声传开之后，更多人找上巴菲特，因为他们相信巴菲特的声誉，不会随意卖出公司。于是，巴菲特可以用比较便宜的价格买到更多好公司，让绩效持续不坠。

【精彩书摘】

做错决策的风险

所有的组织架构都需要权衡取舍，分权让最接近问题的经理人能够有效进行决策，但反过来说，这也会带来做错决定的风险。巴菲特也证实这一点，他说：「我们寧可承受几个错误决策所带来的有形成本，也不希望因为承担令人窒息的官僚主义，导致决策太慢所加诸的无形成本，一点也不想。」

通常提到集权管理的优势就是避免资源重复浪费，但波克夏却似乎反其道而行，它有六十几个法律部门，而不是只有一个，而其他公司却可能有一个大型的总部谘询办公室，雇用人数却远远超过波克夏子公司加总起来的人数。

之所以如此有效率，是因为经理人都有经济或文化上的诱因，让员工人数达到最少，这也是波克夏分权管理模式的优势：每位执行长都可以设计最适合自己具体业务的组织架构。

併购策略

大多数公司都会採用正式管道的计画，列出想要扩展的领域，有时甚至会列举出收购目标，包括集团企业。许多公司都有负责找寻目标与掌握机会的併购部门，这些内部功能具有一些和一般中介机构相同的特性，包括对专业的宝贵见解，但是它们也有可能会有不良的动机，在应该更谨慎的时候採取行动。

波克夏从未设置或规划这样的部门。相反的，在年度信件中描述某些交易时，巴菲特会称波克夏的併购策略是「巧合」和「偶然」，而不是「精心策画」或「精密计算」。这样的方法有助于避开很多破坏价值的併购，这也是波克夏能够持续成功的一个重要因素。

在併购市场中，公司一般会雇用投资银行或经纪商来搓合交易，但波克夏通常不这么做。因为交易经纪商会收取费用，而且经常所费不赀。很多费用是在交易达成下才支付，这会给经纪商有诱因促成交易，而不是以客户的最大利益为考量。

在这样的情况下，收购的成本会大幅高于现金支付的收购费用。无论这些费用有多大，这些成本可以用投资费用与获得价值的差异来衡量。在这样的情况下，公司最好的策略或许是雇用两个经纪商，一个是有达成交易才付酬劳，另一个则是交易无法达成时才付酬劳。

因此长期以来，波克夏都是经由员工、合伙人、同事与朋友所不断发展出的人脉网络带来併购机会，而不是依靠经纪商。此外，1986年波克夏在《华尔街日报》（Wall Street Journal）刊登一则广告，说明他对併购对象的兴趣与标准，这在巴菲特给股东的信中曾经重复提到，因此波克夏的收购很少由自己发起，反而大多是听取其他人的提案。劳伦斯．康寧汉在《少了巴菲特，波克夏行不行？》（Berkshire Beyond Buffett）整理波克夏公开揭露的交易来源，有11名卖家主动与波克夏接洽；有9件是因为既有业务的关联而与巴菲特联繫；7件是经由亲朋好友的介绍；只有4件是由波克夏直接联络卖方；有3件则是经由陌生人与熟人安排。

以波克夏1986年收购史考特费策公司（Scott Fetzer）为例，当时的「大型投资银行团」都没能为这家中型的多角化集团成功找到买家。而在敌意收购的雷达瞄准这家公司后，巴菲特联繫公司的执行长讨论收购交易，最后很快就成交。

巴菲特不以为然的地方是，公司即便没有找到买家，仍需要支付银行2500万美元的费用。就如同波克夏的经验所显示的，巴菲特相信，买方和卖方直接找到彼此，而不是透过银行家或经纪商牵线，才是对双方都比较有利的方式。就如同巴菲特很喜欢的警世格言：千万不要问理髮师你是否需要剪头髮。

在典型的收购案中，在协商交易条件的过程中，会计师会仔细检查公司的管理和财务状况，律师则会调查合约内容、法遵情况与相关诉讼，这些检视通常是在企业总部进行，并且伴随着建立併购准则与导览的各项会议。这些繁杂的过程通常要耗费好几个月的时间，而且会带来大量的费用。而波克夏则很自豪不用被这些事情束缚。

巴菲特只要花几分钟的时间就能掌握人数，交易有时候透过最初的几通电话就能达成；多数时候则是在两个小时以内的会议中敲定；即使碰到不可避免的情况，也会在一个礼拜以内完成，正式合约是透过即时协商，交易（包含金额高达数十亿美元的大型交易）则可以在初次接触后一个月内完成。

班杰明摩尔公司（Benjamin Moore）是家族企业，股票也在柜台市场交易。当公司决定出售后，公司找来财务顾问负责研议与鑑价，但订出的价格却迟迟找不到买家。后来公司董事联络巴菲特，将班杰明摩尔公司介绍给波克夏。

巴菲特只问了几个问题并要来公开文件，一周内就提案，以10亿美元的现金收购班杰明摩尔公司。班杰明摩尔公司的董事会也接受这个价格（他们知道跟巴菲特讨价还价并不会有效果）。后来巴菲特与公司执行长会面，波克夏的外部律师也进行尽职调查（我们会在下一章继续讨论班杰明摩尔公司的收购案）。

巴菲特致力将自己留在「能力圈」，期望能透过适度的调查挖掘，做出如此重大的决定。一方面，他出色的商业阅读能力提供重要的知识，让他熟悉许多公司与公司领导者。再者，聚焦在自己理解的产业和拥抱的商业模式，也有助于增强纪律。无论在业务、商业模式或相关人员的评估上，当他缺乏判断能力时，他就会选择放掉这个机会。

特别是在信任方面，如果巴菲特对潜在的业务伙伴（卖方、经理人或其他人）的信誉有任何疑虑的话，他通常就会礼貌性的拒绝。这就是信任边际的重要性：只有对业务、商业模式及人格特质做准确的判断并不够（虽然巴菲特早已磨练好这套技能），最重要的事情是，避免把信任放在错误的地方，这样的原则必须被建立起来。

(本文摘自 《信任边际》/天下文化)

【作者介绍】

劳伦斯．康寧汉（Lawrence Cunningham）

乔治华盛顿大学法学院研究教授，他着有20本公司治理与投资书，包括2014年的《少了巴菲特，波克夏行不行？》与全球畅销书《巴菲特写给股东的信》。文章见诸大学期刊如《哥伦比亚法学评论》（Columbia Law Review），业界期刊如《董事与理事会》（Directors & Boards），以及主流媒体如《纽约时报》、《华尔街日报》等。位居AMAZON书店商业和投资类前百大作家之列。

史蒂芬妮．库巴（Stephanie Cuba）

房地产投资与开发顾问。与劳伦斯‧康寧汉结婚，之前合着《巴菲特的股东》（The Warren Buffett Shareholder），他们与两个女儿住在纽约。