毛遂自荐．明确大前提

以丰富的史料为引，本书精选五十个出自《史记》《春秋》《左传》《战国策》《晋书》《新唐书》《宋史》《资治通鑑》的故事，带领读者由浅入深，一步步了解与掌握口语传播学中的语境、态势、内容、形式、目标、手段、角色、对象与心理。

这些见证过歷史兴替的纵横家、谋士、宰相与名将的故事，除了强而有力地证明了口才魅力与说话艺术的重要性，更让我们得以从逻辑性、表达力、策略性、即兴度和影响力进行深度分析，以史为鑑，提炼出五十个实用说话技巧。

歷史上曾有多少次惊心动魄的局面最终凭藉着一场对话而彻底翻转已不可考，会说话不只能改变命运，甚至有可能改变歷史。会说话是种超能力，学会表达方法，一开口就打动人心，掌握沟通主导权，任何场合都应对自如、随时上臺都侃侃而谈！

【精彩书摘】

日常的人际沟通中，我们很容易忽略一件事──说话是需要热身的。这里的「热身」并非舒活筋骨，准确地讲，说话是需要提前热脑的。这个「热」字并非表现在时间上，而是表现在态度上。张嘴就来的话看似没有毛病，但缺少在口语传播过程中从输入到输出环节的预热时间，会因思考不够充分而忽视了双向互动中诸多前提条件。一旦没有认清楚这些前提条件，紧接着的交流便会出现一系列错误。

本节透过毛遂的故事，讲述的说话技巧与口语传播时对大前提的把握密切相关，史料取自《史记．平原君虞卿列传》。

本节要讲的歷史人物没有轰轰烈烈的生平，在歷史的长河里只是闪烁了一瞬间，像一颗易逝的流星。然而，他的瞬间光芒却不输任何大人物，而且流传至今。此人堪称最能把握机会的人才，他就是「毛遂自荐」典故中的主人公毛遂。

史料新说

毛遂的身分极具时代特色，他是一位门客。

门客，又称食客，盛行于春秋战国时期。和家奴不一样，门客拥有更多自由，也不用从事固定的杂役，更多的时候是等待其侍奉的主人下达任务。春秋战国的歷史中，门客可谓歷史进程的弄潮儿，很多赫赫有名的大臣如李斯、苏秦、张仪等人，都是从门客阶级走上政治舞臺。

毛遂是「战国四公子」之一的赵国平原君府上的普通门客，约于西元前二八五年出生于赵国鸡泽，自幼天资聪慧，文武双全。二十六岁时，从鸡泽前往赵国都城邯郸，后经虞卿介绍，进入平原君赵胜府内。平原君号称门下有三千门客，可说是人才济济。三千门客分工各不相同，有文武策士、守门人、屠夫、卖酒汉等。

虞卿为文策士，毛遂是武策士，有「南虞北毛」的美称。虞卿的知名度不小，毛遂与之并称在当时有点强行蹭热度的嫌疑。赵胜何许人也？那是赵国的半边天。毛遂在平原君府里基本上无用武之地，整整三年默默无闻，一度被眾人遗忘。

毛遂心想，自己身怀一身高强武功却用不上，不如弃武从文。在被忽视的三年里，他默默读书，积累知识，耐心等待展现的机会。

毛遂进入平原君府那一年（西元前二六○年），赵国刚刚经歷了史上最大一场败仗──长平之战。纸上谈兵的小儿赵括被秦国的战神白起打得一败涂地，赵军几乎全军覆没。四十五万好男儿被坑杀，让赵国推行「胡服骑射」改革以来建立的强势地位和积累的丰厚家底丢失殆尽，还要整天担心秦军的滚滚铁骑。担心国事的平原君赵胜心急如焚，急需出使楚国寻求援军，抵抗已经快要包围邯郸城的秦军。

养兵千日，用兵一时。平原君出使楚国，门客必然要出一分力。平原君本来打算从门客里选二十位聪明能干的精英陪同，谁知道三千门客吃起饭来一个不少，真正能承担这份苦差事的没几个。来来回回一折腾只挑得出十九个人，让赵胜颇为为难：二十个人，每个都可能有大用处，随便选个人充数可能坑了自己，难道没有其他能人了吗？

毛遂本来就不在三千门客的核心圈，第一轮筛选时根本没入赵胜的法眼。当他听到还有一个出使空缺时，觉得机会终于来了，赶紧说自己愿意陪同出使楚国。平原君心想，门客从来都是听我的吩咐，这个毛遂倒是推荐起自己，便召见了他，也留下一段名垂青史的对话。

见到毛遂这个年轻人后，平原君发现自己对他完全没有印象，人看上去倒是气度不凡，徐徐问道：「你到我门下多少年了？」

毛遂如实回答：「三年了。」

平原君一听更无语，有点不想理会这名碌碌无为的门客。恰好看到桌上有个囊袋，便说：「你在我门下三年了，什么大事都没干，什么名声都没有，就像这个囊袋，如果是一把锥子放在里头，早就扎破袋子凸出来了。」

毛遂当然听出了话语里的看不起，不卑不亢地说：「您说的有道理，可是我这把锥子直到今天才主动请求您把我放入囊袋。如果我在这个囊袋里，早就破袋而出了！」

平原君毕竟阅人无数，听到此话立刻收起轻视，心想：毛遂用我的话反驳了我的观点，证明他的思维很清晰；能够在此刻推荐自己，证明他很有自信。应该是个可用之才。

于是，平原君答应毛遂，让他成为出使楚国的第二十位陪同人员，一行人浩浩荡荡出发。

到了楚国，楚考烈王只答应召见平原君一人，二十名陪同门客只能在外等候。从早上直等到正午，赵胜一个人面对楚国满朝文武，肯定难以达成目的。毛遂心想，这样下去事情基本上没着落了，看来得下一剂猛药才行。

前文说过，毛遂是个一身勇武没处使的武夫，再加上其他十九名门客在一旁怂恿，毛遂心一横，拔出宝剑，一步一步从宫前臺阶走进楚国大殿。

毛遂看着平原君大声说：「这次联合楚国的事情，只要能把其中的利害关系讲明白，三言两语就能解决，怎么您从大早上一直谈到中午，还没确定下来？」平原君没说话，他知道这番话看似对他说，其实是施压楚王。

楚王问平原君这人是谁，平原君表示是自己的门客。楚王立刻嚷道：「赶紧退下，我和你主人商谈，你算什么身分？」

毛遂在这个过程中已经慢慢接近楚王，此时更一个箭步靠近楚王，厉声说道：「您之所以这么有底气，是因为楚国人马眾多，占据优势。不过现在我已经在您十步以内，您的性命可说在我手上了，您愿意听我讲讲合纵的利弊吗？」

此时此刻，楚王当然不敢不从，连连称是。毛遂娓娓道来合纵之计，楚王一听，说得确实有理，连声称好，当场就和平原君歃血为盟，赵楚合纵的事情就这样谈妥了。

出使楚国的成功让平原君真正认识到毛遂的能力。回到邯郸后，他对毛遂感嘆：「我自认是个识得天下之才的人，没想到三年都不识您的大才。毛先生，您在楚国朝堂上唇枪舌剑，豪气冲天，不仅达成联合的目标，也没丢失赵国的威严，让我们气势大涨，您的三寸之舌简直胜于百万之师！」从此以后，平原君把毛遂奉为上宾，以礼待之。

毛遂此人在歷史上再无其他记载，可就是这样一件事，给我们留下了毛遂自荐、锥处囊中、脱颖而出、挺身而出、两言可决、歃血为盟、因人成事、碌碌无为、一言九鼎等多个成语。

技巧正名

毛遂在自我推荐中使用了「明确大前提」这个技巧。

前提是指事物发展的先决条件，也就是在推理过程中得出某一个结论的必备条件。一旦这个条件不成立，原先推理的结论也不再成立。此处的「大前提」不是严格意义上三段论的概念，泛指主要的前提条件。

再看毛遂，平原君和毛遂的对话清晰展现了这个技巧的妙用。平原君数落毛遂的话建立在某一种假设上，他的意思是一把锥子放在袋子里面，一定会扎破袋子，这种逻辑关系的前提条件是锥子放在袋子里。自认为推导没有任何问题的平原君恰恰犯了一个不曾明确前提条件的错误，毛遂发现这一点，颠覆了平原君的大前提。在毛遂反驳的逻辑关系中，前提条件变成锥子不在袋子里，如此推导出的结论便是无法扎破袋子了。这就是毛遂与平原君对话博弈中的高明之处。

平原君用囊袋和锥子的关系数落毛遂，毛遂用同样的方法反驳他，思路清晰缜密，逻辑性给九分。

在平原君急需人才的关口，毛遂毫不拐弯抹角，敢于把握机会，值得肯定。但身为一名门客，平时无法展示自己的才华也是一种不足，策略性给七分。

自荐时，毛遂表达清晰，没有畏首畏尾，与楚王的交锋更是漂亮完胜，表达力给十分。

两场对白都突然杀了对方一个措手不及，应对合理，但不能说毫无准备，即兴度给七分。

留下那么多成语，哪怕只有一个故事流传至今，已经相当了得，影响力当之无愧地评定为十分。鑑于一段史料罕见地留下如此多的成语，破例加一分附加分，影响力为十一分。

总分四十四分，四星。

沙盘推演

在现实生活中，明确大前提的技巧有何妙用呢？

有次我开车时听见广播主持人正在评说一些模棱两可、相互排斥的俗语。比如「男子汉大丈夫能屈能伸」和「男子汉大丈夫寧折不屈」，比如，「亡羊补牢未为迟也」和「亡羊补牢为时已晚」。究竟哪种态度才正确？

暂且不论这些话的出处是否有据可循，好比「亡羊补牢为时已晚」本来就属于误传。实际上，有上述疑惑的人都犯了一个基本错误，就是忽略了大前提。以上两对看似相反的俗语，各自的前提条件都不相同。大丈夫採取能屈能伸或寧折不屈的态度时，所面临的情况一定不一样；亡羊补牢是否来得及也得视情况而定，说得粗俗点，羊没死光就来得及，羊死光了就来不及了。

有次我从火车站坐计程车回家花了几乎平常两倍的车资，第二天准备向计程车公司投诉时，我在打电话前模拟了好几遍想陈述的内容。

我想说：「我在交通并不拥塞的时段坐车回家，花了比平时多一倍费用，毫无疑问可以断定司机故意绕了远路。」

重复好几次后，突然发现自己的投诉中忽略了一个大前提，那就是上车的地点究竟是火车站北门或南门。言下之意，假如是从北门，那的确比南门离家更远，费用自然翻倍。好在我及时自我纠正，明确了大前提，避免造成一次不大不小的误会。

说话时，我们一定要多注意大前提是否已经明确，不要因为大前提的不明确而使得双方的沟通事倍功半！

(本文摘自《口才的力量》/时报出版)

【作者简介】

林毅

传播学博士，上海体育学院传媒与艺术学院副教授，上海市演讲与口语传播研究会秘书长，福布斯中国年度人气讲师，文化和旅游部全国社会艺术水准考级中心口才等级测评专案指导用书作者，上海市政府决策谘询研究专项课题主持人，埃孚欧学院超级演说魔方导师。

长期从事口语传播与播音主持实践研究，着有《口才等级测评目标训练指导》等书。