双方都HAPPY 才是真正的成功

与人达成共识的4大基础

1.重视彼此的满意度：能考量到彼此各自的利益和需求，同时在过程中双方也都感到满意。

2.重视良好的关系：维持好的关系能让双方真正感到满意，也让对方更容易接纳我们的提议。

3.重视合作愉快：合作是人的天性。舍弃竞争，彼此互助才是王道。

4.重视永续未来：真正的合作，在决议后才开始。在双方达成协议后，仍要继续关注对方的需求。

HAPPY HAPPY沟通力的5大步骤

1.保持正面的心态：快乐可以提高达成共识的机会，减少我们失控的风险，也会让人变得更聪明，看到更多的解决方案。

2.深思熟虑：确保自己事先做好充分准备，了解哪些事情对自己最为重要，并设想对方在意的重点，尽可能通盘考量各种选择。

3.建立连结：展现对对方有充分好奇心与理解，透过提问与倾听，发展出良好的关系。

4.谨慎说话：重视彼此的内在需求，避免讨价还价或死守立场，试着把谈话引导到建设性的方向。

5.备妥B计画：事先拟定备案的B计画，可以帮助自己在毫无进展时得以脱困。

【精彩书摘】

如果人们对你的想法、意见、创意和建议，经常表达肯定和讚许，你的生活会产生什么变化呢？

让我告诉你会有哪些改变：你的生活品质会更好，也会有更大的成功。你的工作、家庭或休閒生活都会产生好的改变，还有你在乎的每一样重要事物，甚至你不那么在乎的事物也同样如此。

许多人认为，我们之所以会成功，是因为我们与人竞争，并且胜出。没错，在少数情况下或许是如此。但在大部分情况下，是因为我们跟别人达成了共识，让双方关系得以延续，进而建立良好的关系。换言之，这些成功之所以发生，更多是因为每个人都感到满意。

本书要谈的就是教人如何在各种生活情境中都达到「皆大欢喜」（HAPPY-HAPPY）的境界，内容呈现的不仅是我的研究成果，同时也源自于我个人终其一生的兴趣。

当我在撰写博士论文时，我开始对各种情境中成功的重要因素感到兴趣。在我完成论文之后（我的研究以电信产业为主），我继续留在斯德哥尔摩经济学院，成为专门研究「成功」的谈判专家。这是我期待已久的机会，因为我在家排行中间，从小就夹在哥哥和弟弟之间，这无疑养成了我对谈判的兴趣。

过去数年来，我一直在寻觅最优秀的谈判者，与他们合作进行研究实验。我找到的不仅是商业和外交领域的谈判专家，还包括瑞典警察署和美国FBI的人质谈判专家。在研究多年之后，我开始归纳出一些顶尖谈判专家似乎都会遵循的重要步骤。

随后，当我开始检视这个主题的既有研究后，我发现自己的研究成果跟当今经济学、心理学和行为科学的研究成果不谋而合。这清楚地显示那些实际参与的谈判者，以及研究谈判的理论家，在碰上危机时，都有一套固定且足以扭转情势的有效做法。

我将自己的研究成果发表于学术期刊上，探索达成共识背后的成功因素，并获得多个大型机构的关注，当中也包括了FBI。此外，我还发现一个令人超级振奋的事实：这些步骤似乎不仅适用于商界人士、外交官和人质谈判专家，也适用于其他工作情境。不光如此，在你的工作与生活之余，或是要和家人沟通时，这些步骤也能同样奏效。

HAPPY HAPPY沟通力的五个步骤

HAPPY HAPPY沟通力包含五个步骤，如果你遵循这些步骤，不仅可以大幅提高别人肯定你想法和建议的机会，还能够帮助你跟意见不同的人合作愉快，并找到携手前进的道路，而且整个过程里让每个人都能「皆大欢喜」。

我为什么称它为「皆大欢喜」（HAPPY-HAPPY）而不是「双赢」（Win-Win）呢？稍后我会进一步交代两者之间的差异。

在正向心理学的领域里，「快乐」的定义不仅是指我们体验到快乐，也包含我们对某事感到心满意足，并且体会到它是有意义的。在我们顺利与别人达成共识时，当下就会立即体验到这样的感受，或是之后在更宏大的背景下感受到这样的结果。关于这点我稍后会多加说明。

本书里，每一个步骤都有专属的章节，并详细阐述它们运作的原理。不过，在这里我想先说明为何达成共识如此重要，以及「皆大欢喜」跟「双赢」之间有何区别。此外，我还会简单列举出「皆大欢喜」才是真正符合人脑运作模式的证据。

以下是「HAPPY HAPPY沟通力」的五个步骤：

一、保持正面心态。

如果我们心情愉快，就更容易与别人达成共识。这适用于每一个人，甚至适用于那些意见与你相左、你希望能获得共识的人身上。

二、深思熟虑。

确保自己事先做好充分准备，了解哪些事情对自己最重要，也同时为寻求共识的对方设想他所在意的重要事情。总之，要通盘考量各种选择。

三、建立连结。

对对方充分展现好奇心与理解，以发展出双方良好的关系。

四、谨慎说话。

避免讨价还价，试着把谈话引导到有建设性的方向。

五、备妥B计画。

如果你发现自己身陷泥沼之中毫无进展，这时就得仰赖B计画了。

成功需具备的能力

那么，成功需要具备什么样的能力呢？简单来说，一旦你善用这五个步骤后，你会获得极大的益处：

．在开始对话前，就有正确的心态和看法。

．即便听到不喜欢的事情，还是可以保持正面的心情。

．了解到自己和对方真正想要的东西。

．即使事情没有如你所预期的发展，你也知道应该说些什么。

．知道该慎选哪些用词，同时知道必须尽量避免哪些话语。

．在面对不想跟你合作的人时，知道该如何做出回应。

．懂得创造一个皆大欢喜的最佳局面，让每个人都能感到满意。

此外，这五个步骤还有一个非常重要的特点，那就是它们都非常强调通往结果的这段过程。当我们试着与某人达成协议时，它并非只是独立的单一斡旋事件，而是需要延续一段时间的歷程（在下一章会再详述）。而这正是秘诀所在。

随后我在书中讲述各个步骤时，会刻意不详述在相关实验或研究的枝微末节。

如果你想进一步了解这些步骤背后的研究，在本书最后的「参考文献」列出了所有步骤相关的实验和研究依据。此外，如果你想深入阅读某个特定步骤或领域的相关资料，在本书最后的「延伸阅读」也可找到更多我所推荐的文章和书籍清单。

无法达成共识的三个负面后果

要找到与他人携手前进的道路，其实满困难的。首先，我们必须知道自己真正想要什么。接着，我们必须能够清楚表达自己的观点，并听听别人对我们想法和建议有什么样的回应，进而顺应做出修正与调整。这时，我们要发挥创意，才可能找到我们一开始或许没想到的解决方案。甚至有些时候，我们还不得不面对那些完全不想合作的人，设法找出一条能共同携手前行的道路。

接下来不妨想想看，假如无法成功，我们会付出什么代价？史上花费最长时间在研究这个问题的学术机构，恐怕要属美国哈佛大学法学院了。一九八○年代初期，他们成立了一个研究机构，网罗全球最顶尖的谈判暨解决衝突研究人才，名为「谈判研究计画」（Program on Negotiation，简称PON）。此机构研究人员一再强调，倘若最终无法达成协议而陷入僵局的话，就会衍生出三个不良后果：

一、浪费时间精力。

二、双方关系恶化。

三、做出不智决定。

哈佛大学研究人员已发现，在各种无法成功的情境中，经常会出现这三种结果。无论情况的大小都一样。

容我举一个国际政治事件的例子来说明。这一切始于一九六一年甘迺迪总统想要全面禁止原子武器的试验，从而进一步终止军备竞赛。为了确保此一禁令能够严格执行，甘迺迪希望美国和苏联能够检查彼此的领土，查看对方是否有任何搞破坏的活动。为了达到这项目的，苏联和美国必须针对在双方领土进行的检查次数上，达成一致决议。结果到后来，两国各持己见，不断讨价还价。

美国说：「我们希望每年进行十次检查。」

苏联回答：「我们只想要三次。」

美国回应：「三次？才不够呢！我们想要十次！」

「门都没有！最多三次！」

「只检查三次？你们在开什么玩笑呀?!」

虽然我不清楚他们确切是怎么说的，但我知道他们双方一再重申自己的立场，并且抨击对方的提议，最终导致谈判破裂。随之而来的后果就是长达三十年、毫无意义的军备竞赛，并且让全世界人民感到惶惶不安，觉得随时有爆发战争的风险。

同样的不良后果，也常会出现在我们的日常生活中。当然，与军备竞赛和战争相比，风险要小得许多。但不争的事实是，我们同样浪费许多时间在争吵上、导致彼此关系的恶化。而且在最糟的情况下，我们还可能做出日后令自己悔恨的不智决定。

互助能让人拥有更好的生活品质

如果我们能够更顺利地与他人达成共识并且合作，将会为我们带来更好的生活品质：无论在我们的职场生活、还是私人生活里都一样。

在职场上，大多数人似乎成天都忙着努力跟别人达成共识。这不仅是因为工作占了我们大部分的时间，也因为我们总是必须跟各种不同观点的人合作。况且，在职场里我们必须处理各式各样的人际关系，包含跟同事、跟老板、还有跟下属之间的关系。

幸福学专家安妮．麦基（Annie McKee）在其着作《如何找寻工作中的幸福感》（How To Be HAPPY At Work）里，对此做出完美的诠释：「有一种方式能够让自己在职场里更开心、更满足，那就是跟我们的同事、下属、甚至老板保持良好的关系。」

然而，这不仅关系到我们的快乐与否，甚至还会决定我们事业的发展走向。因为，当我们跟共事的对象培养出正向的关系后，我们也创造出成功的契机。举例来说，研究人员证实，如果我们一直选择在家工作，无法跟同事面对面交流，儘管我们的工作效率提高了百分之十三，但我们获得升迁的机会将减少百分之五十。该研究还指出，正向的关系不只会影响到自己，也会对其他同事、公司本身、客户、以及股东产生正面的影响。

我相信，现在的你对这类事情一定早已游刃有余；原因很简单，因为团队合作和达成共识本来就是我们人类DNA的一部分。何况，如果你已经在职场上打拚多年的话，想必你更有机会磨练并提升这样的古老才能。

那么，既然你都已经知道这些事情了，我还能提供什么建议呢？就算你天生就拥有这方面的才能，我还是可以提供很多建议，有助提升你做这些事情时的觉知。在面对这类情况时，有助你更常做出正确的事情。

简单来说，本书可以帮助你将「无觉知的才能」转化为「有觉知的才能」。光是如此，就能带来很大的差别。

(本文摘自《HAPPY HAPPY沟通力：瑞典知名谈判专家传授最强说话术，让彼此化解歧见，达成共识，共创未来》/时报出版)

【作者简介】

拉斯─约翰．艾格（Lars-Johan Åge）

瑞典斯德哥尔摩经济学院（Stockholm School of Economics）研究员兼讲师、谈判专家、演讲者。曾与美国FBI人质救援小组、以及瑞典警察干预小组（intervention force）和跨国企业合作，也是谈判技巧「HAPPY HAPPY」心法的创立者。

【译者简介】

胡琦君

师大翻译所硕士，工作经验丰富，当过空姐、自行车赛事主持人、国小英文老师等。四十五岁提早退休后，游山玩水之际，偶尔接翻译、教瑜伽。

译有《周末的快乐效应》、《说话零失误，跟谁都好聊》、《魅力学》、《人生不必走直线》、《最有生产力的一年》等书。