狂銷百萬冊,亞馬遜書店暢榜第一名 (談判類)

作者實際操作個案,被列入「哈佛商學院」說服力課程

星巴克、百事可樂、VISA等……

知名《財富》雜誌 (FORTUNE)前百大企業

爭相邀約的權威顧問親授

跟著說服大師學會奇蹟說服力,建立「積極同理」三大支柱,

在短時間內任何你想說服的人、事、物,都會聽你的

克服棘手難解的情況,擁有改變人心的力量!

★集合科學+案例+實踐的奇蹟說服法

在這個競爭激烈的時代,你絕對不只想成為一個空口說白話的夢想家。在前往夢想的荊棘道路上,如何按照計畫,不受外力干擾?首先,你必須得學習高明說服術。

根據統計,每人每年得說服他人超過千次以上,不論你是職場上班族、家庭主婦,甚至是宅男宅女,唯有不斷持續地自我精進與鍛鍊「說服力肌肉」,越練越強,越練人生越順利。才能夠跟上時局變化,進而成為業界翹楚。

作者縱覽最新研究,考察其他專家的經驗,並輔導各式企業進行說服計畫,歸結出八項清單、三大支柱、4P測試,任何人都能簡單地依照說服策略練習簿,成為「奇蹟說服者」,擁抱出乎意料的美好人生!

【精彩書摘】

別人說我的話,所有他人貼在我身上的標籤,包括矮小、書呆子、削瘦、虛弱、衝動、醜陋、男人婆、窮困、叛逆、吵鬧、怪胎、瘋狂,本該最令我強烈不安,是我的軟肋,我最大的阻礙,結果卻成為我最大的力量。我不是儘管有這些不足之處仍獲得成功。我是因為有這些不足之處才登峰造極。——摔角選手愛波爾.珍妮特.曼德茲(A.J. Mendez)

你是否曾因為談話的對象感覺好假,暗忖自己一分鐘也無法再多忍受下去,於是從社交場合閃人?看到許諾將成為青春湧泉的肌膚乳液廣告,你翻了幾次白眼?完成一場工作面試時,你是否會說「我也不懂為何,但我就是不信賴那個人」?闔上新的金融商品手冊,心想它這樣的成長速度不可能沒有任何弊端?我們生活在一個追求完美但頌揚真實的社會。然而完美和真實無法兼顧,所以這是個問題。本章,我將談真實的基本原則,讓你看到它們能如何應用在人、產品和政治人物。我也會解釋,何以有時最聰明的行銷策略,是承認自己的脆弱。

你和你想說服的人活在同一個現實裡。不要依據你的想法,覺得客戶想找誰,就設下錯誤的期待。如果你走向他們,試圖說服他們你不是他們所想的那樣,你在他們眼中就只會是不可信賴的,而這幾乎無法逆轉。扼殺品牌故事最快的非矛盾莫屬。

我們要弄清楚一點:說服不是要讓別人相信你「並非什麼人」;說服是要找到一個可以改變信念或行為的真實故事。所以假使你只是在滿足對方的需求,就不要承諾你會創新。如果你真的不愛狗,就不要跟你的約會對象說你愛狗。如果你還在努力迎頭趕上,就不要告訴上司你準備好接下管理職。如果在你看待自己、和你試著說服的人看待你的方式之間,出現認知差異,你就有麻煩了。

但這不代表真實不能成為你的優勢。多年來,安維斯租車公司(Avis)一直落後赫茲租車公司(Hertz)位列全美第二。他們沒辦法宣廣自己是最頂尖的,或哪些方面是第一。赫茲全面領先,安維斯終究只能承認:「安維斯:我們更努力嘗試。」這是個很巧妙的口號,既承認自己的地位,也告訴客戶使用第二大租車公司的服務是有好處的。這支廣告成效卓著。安維斯十年來第一次獲利。

不論川普在競選時的訊息是否打動了你,我的研究顯示,對許多選民來說,他的形象是真實和未經過濾。他坦然面對自己欠缺政治經驗的事實,不為此辯解。他的受眾覺得他「實話實說」,可以信賴。當我在經濟一直未從谷底完全翻升的美國各地測試他的演說,民眾並不想聽到「我們已經走了這麼遠,但還有很長的路要走」,這話畢竟與他們的經驗不符。他們沒有工作,根本不覺得自己已經走了很遠,當然也不想聽到「還有很長的路要走」。他們現在就要解決之道。川普對這些民眾反映出他們的觀點,也就是他們想回去工作,而且需要在美國當地就業,政府容許工作轉移到海外令他們失望,還有他們理應得到更好的對待。因此民眾感覺受到了認可。

另一種思考真實的方法是脆弱。研究教授布芮.布朗(Brené Brown)過去二十年來都在研究羞愧和脆弱,她對脆弱的定義是「不確定性、風險和情緒外露」。

現在你可能會想,我在說服別人時想表現出的特質剛好跟這些相反。我想肯定自己會贏,風險很低,更不可能情緒外露。但想想那些說服過你的人吧,那些要你支持他們、投票給他們或買他們產品的人。如果其中有哪裡不是很站得住腳,對方又坦承不諱,會比假裝完美更強而有力得多。川普雖然喜歡誇大和吹噓,但公開承認他缺乏政治經驗,接著重新架構這個弱點,在支持者眼中反而成了加分項目。

如果有人是政治菜鳥卻要選總統,不論男女,他們最好都要承認這一點。如果有人要求你停止使用一個知名品牌,啟用一家新創公司,他們最好承認其建議是有風險的。如果有位女性在遊說你的公司增加有薪育嬰假,她必須坦承她可能不是此議題的最佳發言人,接著再解釋為何這是個優勢。如果一家公司做錯了,但想贏回信賴,那麼他們最好承認自己做錯。贏回信賴正是本章的主旨,也就是如何用你的脆弱去強化你的論點,而不會讓你的受受眾覺得很假。

(本文摘自《改變人心、贏得支持的奇蹟說服力》/方言文化)

【作者簡介】

莉.哈特莉.卡特(Lee Hartley Carter)

馬蘭斯基與合作夥伴語言策略事務所的總裁,該事務所秉持的單一概念是:「你說什麼不重要,對方聽到什麼才重要。」卡特督導美國《財富》雜誌(Fortune)前百大公司,以及全球非營利機構,多樣化的溝通與語言策略運作。身為電視新聞名人和研究員,她對美國政治的獨特洞見並不仰賴傳統的民調;相反的,她分析選民的情緒反應,以從更內心的深處去理解和同理他們。反應很重要,但背後的「為什麼」更重要。憑著這個做法,她準確預測到二〇一六年美國總統初選和大選結果。

《改變人心、贏得支持的奇蹟說服力》/方言文化
《改變人心、贏得支持的奇蹟說服力》/方言文化

(中時新聞網)

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